西凤酒的“新策”与“曙光”

　　行走在西凤酒的老厂区，偶尔吹来一阵轻风，氤氲的空气中，满是新酒出笼的味道。

　　这家陕西的头号酒企正处于企业发展的关键节点上——IPO在即。若成功晋升为公众公司，对其内部治理结构会是一个较大的促进，更不用说在市场拓展方面的推动。

　　自徐可强辞去总经理职务以来，西凤酒董事长秦本平就开始身兼二职。这位从央企下属公司转身而来的掌舵人，深耕白酒行业数年之后，治理思路亦逐渐成型。

　　对这家地方国企的关注，除却其四大名酒的光环之外，更多的还在于陕西国企改革、“一带一路”倡议的背景下，能否借助IPO的东风，完善自有单品的短板，晋升国内一线白酒企业行列之中。

　　倾力打造核心单品

　　对于西凤酒目前的产品线现状，秦本平坦承：“在酒企当中，西凤酒产品的同质化是最严重的，问题已经存在，接下来我们要做的就是消除同质化”。他表示，西凤酒将围绕战略核心产品，让产品线更加科学和清晰。

　　在秦本平兼任总经理之后的四个月里，已着手对西凤酒的产品线进行了一系列调整，明确了三大核心单品。这三大核心单品包括，陕西省内市场终端价位为100-300元的七彩西凤酒；陕西省外市场价位为168-268元的西凤酒海陈藏，以及全国销售市场的价位在500元左右的旗帜西凤酒。

　　西凤酒集中企业的优势资源，重点打造核心单品系列，突出核心产品的核心战略地位。同时，全力支持15年和6年陈酿西凤酒、华山论剑西凤酒、国花瓷西凤酒和375西凤酒等优势产品，形成在细分领域的产品竞争优势。

　　对经销商管理存误解

　　对于市场疑虑品牌经销商占比较高的声音，西凤酒也有回应。

　　通过梳理西凤酒的经营模式，不难发现，西凤酒经销模式分为品牌经销和综合经销两类。品牌经销模式的特点是，品牌经销商与酒企合作开发产品系列，同时市场开发以品牌经销商为主。市场担心西凤酒对品牌经销商的控制力不强。秦本平称，事实上，这种担忧也可以说是对品牌经销商的一个误解。西凤品牌的所有权归属西凤酒公司，品牌运营商只有西凤系列产品某个子品牌的经营权。可以说，西凤酒对品牌经销商的控制力是有效的——因为产品的价格定价权在西凤酒手里。与此同时，西凤酒也一直在控制开发子品牌、梳理产品战线、规范市场等方面下工夫。

　　讲好品牌故事

　　作为拥有3000多年悠久历史文化的西凤酒，无疑是一个不容忽视的超级IP。在秦本平看来，发展强劲的企业，无不依赖于强大的品牌力量。“西凤酒深植于华夏文明的发源地，扎根于丝绸之路经济带，品牌历史文化积淀深厚。”

　　而讲好品牌故事，讲好产品故事，让西凤故事口口相传，更是他屡次提及的字眼。为了开发“西凤”这一超级IP，西凤酒将深度挖掘西凤酒历史文化、工艺文化、地域文化，不断延伸品牌文化、产品文化，并推动其向传播文化转化。“将品牌演绎与产品销售有效结合，讲好品牌故事，不断提升品牌影响力和消费者的认同感。”秦本平表示。

　　证券时报记者注意到，“中国西凤酒城”正是西凤酒挖掘“西凤”IP的代表性项目之一。目前，西凤酒城建设项目正在稳步推进，烟台海普、深圳裕同、武汉艾特等一批国内包装企业落户酒城，并吸引了15家西凤酒经销商入驻酒城。截至今年4月底，西凤酒城项目累计完成投资19.18亿元。

　　值得一提的是，西凤酒还规划了“以白酒生产和销售为主，金融和文旅产业协同”的一体两翼发展目标。文旅项目将围绕周秦文化、西凤文化、丝路文化打造三大主题游览区，计划投资30亿元，目前正在进行规划设计方面工作。