皮阿诺董事长马礼斌：让小空间成就大模样

　　“在我40多年的人生里，做任何事情，哪怕是做错了，我也从没有动过后悔的念头。因为我觉得这个世上没有后悔药，作了决定就要去承担。”

　　上世纪90年代，从师范大学中文系毕业的马礼斌辗转创业，凭借敏锐的商业眼光和敢闯敢干的拼搏精神，在定制家居行业闯出一片天。2017年3月，马礼斌率领皮阿诺登陆深交所，成为橱柜行业的A股上市企业。

　　登陆资本市场后的皮阿诺保持了稳定增长态势。2018年，皮阿诺实现营业收入11.10亿元，同比增长34.34%；归母净利润1.42亿元，同比增长37.95%。

　　日前，皮阿诺董事长马礼斌做客《上海证券报》主办的“直面掌门人”栏目，分享了个人创业历程及皮阿诺的管理之道。“其实，定制家居这个行业可以极度个性化，就看你愿不愿意去尝试，能不能静下心来把事情做出来。皮阿诺是一个非常关注产品和服务的企业，我们要尽最大的努力，把消费者需要的产品和服务做到极致。这是皮阿诺保持持续增长的核心竞争力。”

　　无心插柳式的创业

　　大学毕业没多久，马礼斌南下广东，和3个朋友一起凑了20000元，做起办公设备销售，开启了第一次创业征程。

　　马礼斌说，创业是艰辛的，光置办有线电话和摩托车，就花去近10000元。4个合伙人一职多能，既当总经理，又当业务总监，还得是后勤部长。吃饭也是吃了上顿没下顿，日子过得非常清苦，但4个人始终咬牙坚持着。

　　“创业的前几个月，基本没有什么进账。我们每天早上7点钟起床，除了买菜、做饭、接电话，还要出去跑业务。为了省钱，我们在40度的高温下挤公交车，再走个2、3公里路去拜访客户。几个月下来，个个都晒得黝黑，有时还要担心被厂里的狗咬。”忆及往事，马礼斌感受更多的还是收获。“我从一个出去跑业务连打电话都会手抖的人，慢慢接触商业，感受它从无到有的创造过程，觉得还是很有意思的。虽然很艰辛，但付出还是有了回报。一年多下来，公司剔除各种开支，我们每人分到了5、6万元。这比当时普通职工的收入高出不少，这让我们非常有成就感。”

　　然而，这次创业的成功开局，并未让马礼斌满足太久，反而激发了新的创业热情。后来，马礼斌开启了二次创业，和朋友一起开了家广告公司。

　　广告公司的主要产品货架、堆头、POP等，都很容易被模仿。马礼斌花了很多心思钻研原创画面的设计。但往往是自己精心做好一个设计，刚打样出来，就被广告主拿给其他公司比价和压价，利润被压得很低。加上广告主经常延期付款，这种始终得不到广告主重视的压抑感，让马礼斌萌发了做自主品牌的念头。

　　2002年，是中国房地产行业的起步阶段。初次接触家居行业的马礼斌，敏锐地发现了定制家居的巨大商机。他认准这个行业未来前景可观，和3个从华帝出来的朋友一起投资创立了橱柜品牌——“皮阿诺”。之后，马礼斌因为赴北京大学读MBA，皮阿诺交由其他3个合伙人负责日常经营。

　　当时定制家居刚刚兴起，欧派等品牌在橱柜市场已小有名气。皮阿诺成立的第一年，4人凑集的启动资金就花去了80%。为了维持公司正常运转，马礼斌只能不断注资。无心插柳的马礼斌，慢慢成为皮阿诺的大股东。

　　但无论怎么努力，皮阿诺的业绩还是不见起色。此时，已涉足橱柜业务的华帝提出收编皮阿诺，并表示愿意将皮阿诺前期的亏损返还给4人。但马礼斌有不同的想法，最终在2003年全盘接手皮阿诺，原来3个股东则再次回到华帝操盘华帝橱柜。

　　“坦白说，回顾我整个创业过程，在接手皮阿诺之前也是懵懵懂懂的，完全凭激情和梦想。直到2006年，皮阿诺才开始有盈利。在这3年时间里，我每天都在为皮阿诺‘怎么活下来’‘能不能盈利’而奔波忙碌，一直沉浸在这种紧绷的状态里面。”马礼斌表示，“接手皮阿诺不久，我提出‘41618计划’，即‘4年做到1000个专卖店，6年成为行业的第一集团军，做到8亿元的产值’。这个目标，支撑着我不断前进。”

　　在质疑声中破土而出

　　创业者都是富有激情的，全力以赴，不知疲倦，马礼斌也不例外。那时候马礼斌在公司内部有“午夜神”之称，开会到凌晨2、3点，别人都困得不行，但马礼斌仍然特别兴奋。第二天，牙一刷，脸一洗，照样干活，周而复始。在马礼斌心中，只有“41618计划”。

　　创业从来没有坦途。2005年，皮阿诺工厂发生一起安全事故，一名年轻工人因个人操作失误，头部受到重创，送医院后当晚就宣告不治。

　　“当晚，我把自己锁在屋子里痛哭流涕，一个20多岁的青年人跟着我奋斗，我却连最基本的生命安全都保障不了，这件事情对我刺激很大，当时觉得特别内疚。雪上加霜的是，公司被安监部门要求停工整改，经销商和消费者天天追订单，处于濒临崩溃的状态。”马礼斌说。

　　这次经历，让马礼斌认识到规范管理的重要性。他告诫自己，一定要把企业做得更加规范，杜绝此类事故再次发生，同时要想方设法提高产品的价值。

　　在马礼斌看来，做定制家居其实是一件很不容易的事情。在公司创立后的前5年，皮阿诺是在一片质疑声中成长起来的。“我们其实是被骂大的。因为早期的定制是没有国标的，企业也是在不断探索。定制是一块块板件拼接组成的，我们首先从消费者那儿拿图纸，然后量好尺寸之后再生产，整个过程在初期都不是很规范，加上定制的流程比较长，涉及的材料比较多，所以只要原来任何一个订单的任何一块板件出问题，就会影响整个交付。甚至少一个螺丝，消费者都会打电话投诉。创业初期，几乎每天要不停地处理各种售后补单问题，情绪压抑。”

　　2006年的一个早晨，阳光透过窗户照进屋子，马礼斌的爱人看着他突然温情地说：“老公，你这段时间头发怎么白了这么多？”听到这话，马礼斌先是一愣，然后失声痛哭，心里积存了太多的委屈和压抑，在这一瞬间得到了释放。

　　“创业初期的几年，我一直都在问自己两个问题：工作这么努力，到底为了什么？人活着，究竟为了什么？2011年左右，我好像突然想明白了，活着就要全力以赴去创造和改变生活。

　　“一根筋”精神做研发

　　创新，才是竞争力。“到了2007年、2008年，我们开始将重心转向研发。”马礼斌说，在定制家居链条里，皮阿诺很早就着手做整个研发流程的设计，公司内部有一套完善的研发体系，从产品的策划、调研、概念的提出，到产品的打磨和认证，再到最后的上市推广，都有一套标准的流程。

　　皮阿诺将研发作为核心竞争力去打造，中间遇到过各种意想不到的困难，当时被人笑话为“一根筋”。但正因如此，特立独行的皮阿诺逐步塑造起了公司的文化基石——“客户为中心、奋斗者为本、艰苦朴素、批评与自我批评”。即便是在皮阿诺上市后，马礼斌依然会在企业内部强调“一根筋”精神，坚持产品创新力和高品质。在他看来，这是皮阿诺发展壮大的根本。

　　据UBS Evidence Lab 研究数据，2018年中国定制家居市场规模约2424.19亿元，其中定制橱柜及定制衣柜占比达到84.03%。定制家居行业头部上市企业中，欧派家居成为首家营收破百亿的企业，索菲亚、尚品宅配分列二、三位，皮阿诺以11.10亿元的营收排名第七。

　　“直到今天，皮阿诺仍然是一家规模较小的企业，我常常在公司内部会议上强调，我们是小微企业，要有危机感，我们会一直如履薄冰。危机，危机，有危才有机。可能正是因为这种意识的不断灌输，所以我们很早就在行业内作了一些新的布局。”马礼斌说。

　　2016年以来，多个省市陆续出台了全装修政策，各地逐渐进入新房精装修时代。敏锐的马礼斌看到商机，创立了皮阿诺家居轻定制时尚品牌——“米拉拉”，专门服务家装市场。同时，皮阿诺开始涉足工程市场，并将工程渠道确定为战略业务板块。

　　2017年3月，皮阿诺与恒大战略合作，皮阿诺的工程业务由此迈上了新台阶。2018年报数据显示，皮阿诺大宗业务（工程业务）实现营业收入3.06亿元，同比增长106.65%。马礼斌表示，2019年公司会与更多的开发商展开合作，工程业务的经营模式也会不断升级。

　　“工程业务方面，公司主要采用直营模式，即由上市公司主体直接与地产开发商合作。下一步，我们可能会逐渐偏向于工程经销商的合作模式，采用B2B2C模式提高服务效率，提升价值体验。”马礼斌说。

　　把产品和服务做到极致

　　在定制家居行业竞争最为激烈的零售市场，马礼斌细分客户，提出“小众定制”的概念。可是，皮阿诺强调细分市场，突出产品个性化，很可能导致客单成本增加，在竞争激烈的定制家居行业如何立于不败之地？马礼斌的回答是：强调个性化，不是低价而是性价比。

　　“比如你在五星级饭店和三星级饭店，同样是床，但你一进去就会发现，这个是价值2000元的，那个是价值500元的，区别会特别明显。消费者最终感知到的东西，无非就是你的装修，你的产品，还有你的服务。进到皮阿诺的专卖店里，未必能看到金碧辉煌的陈设，但皮阿诺独特的设计，合理的搭配，以及产品的协调性一定是最有特色的。”马礼斌说，“今年，皮阿诺提出‘九重收纳’功能，可以给消费者带来美好生活品质的切身体验，让消费者一听到‘超级收纳’，马上就想到‘皮阿诺’。”

　　“我们把‘九重收纳’作为公司的核心战略去做。”马礼斌举例，皮阿诺调研发现，大部分人做完家务后不知道抹布该放在哪里，为此，皮阿诺在橱柜的门板上做了个拉手，一个简单的创意就把问题解决了。

　　对于家居行业的智能化，马礼斌有着自己独到的见解。“第一次进入智能家居领域，我们已认定，这一定是未来的发展趋势。因为智能家居所有的品类，所有的功能，都是为了提升人们的生活品质，让人们使用起来更加方便，生活起来更加舒适。”马礼斌说，智能家居并不只是这么简单的事情，比如你不带钥匙也能进门，入室后灯光、安防、电器等自动进入你已设定好的场景模式，但这只是初步的智能；厨房内煤气是否泄漏、水龙头是否漏水、营养菜谱的选择，如果能够实现，这可能是智能家居的第二个层面；第三个层面是实现这些智能化背后所需要的大数据。整体来看，定制家居的智能化在不远的未来应该可以实现。

　　“产品和服务，一直是皮阿诺打造的核心竞争力，只要我们把消费者关注的产品做到极致，把对消费者的服务做到极致，消费者是不会抛弃我们的。”马礼斌说，“所以，我们必须全力以赴用产品和服务为消费者带来价值，相信这样的企业在资本市场上是会受到青睐的。”