新通联曹文洁：把力气活儿做成技术活儿

　　11块木板、78个钉子和9个木块， 可以做出什么东西呢？

　　二战时，美军用它们拼了一个东西，这个东西不是武器却胜似武器。为了加速将数量庞大的军需物资从本土工厂运至港口，送到欧洲和太平洋前线，美军用钉子将木板和木块钉在一起，再把军需物资按标准码垛在钉好的木托盘上，再通过叉车搬运托盘，从而实现对重货的快速搬运。如此，美军的物资得以源源不断地抵达前线。

　　战争已经远去，但曾经在战争中大规模运用过的木托盘，流传下来，变为现代物流业中不可或缺的基础设备，并促成了托盘产业。而托盘，也被认为是20世纪物流业中的两大关键性创新之一，另一个是集装箱。

　　1994年，24岁的上海姑娘曹文洁，接过妈妈的班，来到位于上海宝山区的乡镇企业上海通联木器厂工作。小姑娘看到的生产景象和以前差不多：100多个工人手握榔头，把几块木板和木块排成川字形或田字形钉在一起，生产出通联木器厂的主打产品——木托盘。

　　2015年5月，以木托盘为主营的通联木器厂改制为上海新通联包装股份有限公司（简称“新通联”），并成功上市。曹文洁此时已经是新通联的实控人、董事长。这让很多人拍案称奇：一个“拿把榔头把几块木板钉一钉”，看起来没啥技术门槛的企业，却硬生生登上了资本市场的大舞台。

　　然而，新通联的上市并非偶然。

　　在招股书中，曾经那个“没有技术门槛”的木器厂，已经拥有10项专利，成为细分行业中少数具备自主知识产权的企业之一。新通联2018年年报显示，在原材料价格上涨、托盘行业艰难前行的背景下，公司实现营收6.65亿元，同比增长6691.38万元；实现归属于母公司所有者的净利润3131.35万元，同比增长630.35万元。

　　新通联已今非昔比。2019年仲春，在新通联位于上海静安区的办公室里，上证报记者专访了曹文洁。尽管曹文洁讲述公司发展历程时娇语吴侬，但企业投身改革开放大潮后发生的翻天覆地的变化，还是让记者感受到不小震撼。

　　升级，只有开始没有结束

　　新通联无疑是中国改革开放的受益者。

　　上个世纪90年代的经济环境并不平静。刚接班的曹文洁不得不将大量精力放在追讨“三角债”上，那种艰难甚至让她一度想放弃这个行业。不过，女性的坚韧和细腻，让她静下心来研究市场。

　　她发现，改革开放正在吸引着巴斯夫、通用汽车、德尔福这样的跨国企业进入中国，而这些企业让中国的供应商们第一次知道了ISO9000质量体系标准。曹文洁凭直觉意识到，与外企合作的这道门槛，很可能正是企业的一次发展机遇，她必须拿下这个ISO9000。当时还没有托盘行业的质量体系认证标准，但曹文洁铁了心要做质量体系认证。

　　机会终于来了。1999年，出口美国的木制品包装的木料必须经过高温除害处理，实行强制检疫。曹文洁先后找到包装协会、商检局，最后找到检疫局，正好检疫局正在筹划制定相关标准，双方一拍即合。标准制定出来后，曹文洁的工厂成为上海第一家拥有热处理资质的木托盘企业。“生意火到装货的车排满了工厂门口。”曹文洁说，那时，公司占领了上海70%到80%的出口木托盘市场。

　　产品升级了，曹文洁又开始琢磨厂房升级。也是1999年，曹文洁所在的乡村鼓励乡镇企业厂长买断企业，但由于买断条款中不包括厂房土地，她就将自家房子抵押筹资买断。她认为，企业要发展就必须扩张，就一定要有自己的标准厂房。

　　2003年，上海宝山工业园区获准建设，开发理念为以新型工业化带动农村城市化，并对被认定为高新技术企业的园区企业给予所得税减按15%征收的优惠政策。嗅觉灵敏的曹文洁又一次抓住机会，积极争取在罗泾买地建厂。2017年开年，新通联完成了罗泾新工厂搬迁。2018年11月，新通联获得上海市高新技术企业认定。

　　要做大做强就必须补上管理的短板，曹文洁也为此付出过代价。

　　2006年底，日企柯美在无锡独资设立一个生产复印机的新厂，日本员工对产品品质和管理理念要求严苛，包材厂商提供的产品不合格率高达70%以上，很多企业无奈放弃合作。但曹文洁却选择迎难而上，决心接下柯美的单子。她算了一笔账：从经营上，柯美一年能给公司带来千万级别的单量；从管理上，则是企业的一次质变。

　　一开始，送过去一卡车货，退回来的差不多也是一卡车。对此，曹文洁没有打退堂鼓，而是一边和柯美反复沟通谈判，一边尝试按柯美的要求制定流程标准，在每道工序上增加检验频次等。终于，柯美正式写入新通联客户名单。新通联由此开启跳跃式发展：2007年营收破亿，跃升至1.92亿元；2008年营收再创新高，增至2.89亿元。

　　整合，提升利润之钥

　　曹文洁似乎总能找到提升利润的密码。

　　在公司生产和管理能力得到提升后，曹文洁又在琢磨通过整合自身服务拓展新市场。随着全行业市场的不断扩大，产品要求的不断提高，客户的劳动力成本也变得越来越高。按照传统做法，包材厂把纸箱、托盘送到客户仓库后交易即结束。曹文洁想，可不可以把包装环节延伸一下，从中挖掘新商机呢？

　　比如，为客户量身定做包装设计，纸箱、托盘不只是送到客户库房就交差，而是送到客户流水线旁，协助客户包装、入库、进行库存管理，直到帮客户发货后再结算。“这样一来，客户的现金流就短了。”这正好解决了客户痛点，曹文洁的“一站式包装一体化经营模式”就此创立。

　　新通联也因此提升了核心竞争力。2006年，霍尼韦尔（中国）成为新通联一站式服务的第一个客户，新通联进一步打开了汽车等市场领域。新通联2018年年报显示，公司已经向20多家主要客户提供了一站式服务。

　　曹文洁的一站式服务，是一项精细的成本管理价值创造过程。2009年，柯美将一台复印机交给新通联，希望能找到降低包装成本的办法。经过拆解、分析机器内部结构和受力点，新通联将该机的木托盘和纸箱包装从正方形改成长方形，从原来一个集装箱只能装44台复印机变成可装56台复印机，装载率提高33%。此举为柯美降本11%。

　　现在的新通联，不仅能做木包装，也能做瓦楞纸包装，还有设计业务，成立了测试中心，将方案设计、测试认证打包到一站式服务中，提高了服务附加值。

　　包装业有个原则：包材到客户的运输距离不宜超过200公里，否则利润就会被运费侵蚀殆尽。为此，新通联在2006年遇到柯美后，开设了无锡生产基地；2007年遇上佳能，又在苏州开厂；2010年广达搬迁到重庆，新通联又跟到了重庆……2005年，新通联只有1个生产基地，2014年就增加到7个。

　　到2018年，新通联已拥有11家全资子公司和1家全资孙公司，并将工厂开到了马来西亚，以拓展东南亚玻璃、汽车零配件、办公电子设备、空调等多领域市场。2019年，公司又在推进越南工厂的落地。

　　创新，不断登上新台阶

　　上市后的曹文洁视野更大了。

　　上市前，她看到的业内企业都是“老三样”：有块地，有个工厂，有个堆场，投资不大，差别也不大，这让曹文洁放弃了收购兼并的想法。直到2018年她去了趟德国才发现，自己之前选择的对标企业不对。

　　“我在德国看了家托盘企业，它一年能做到29亿欧元营收。”曹文洁因此找到了做大企业的标杆。这家2009年才开始营业的德企，只做标准托盘。市面上同样的产品单价是11欧元，但这家公司只卖9欧元。它的盈利哪里来呢？虽然根据参观安排只能走马观花，但从基层做起连大货车都开过的曹文洁，硬是凭经验看懂了它的模式。

　　曹文洁对这家公司的模式作出了这样的分析：它一改包装厂原来采购板材的老路，走从圆木就开始加工的新路。一般情况下，圆木出板材率是50%，另50%是废料。板材直接拿来做托盘，另外50%的废料，这家德企打成木片压制后也加以利用，从而增厚了产品的利润率。

　　曹文洁依此梳理出自己的发展新逻辑：集中制板，分散制箱，废料全部利用。为此，曹文洁拟整合公司现有圆木业务，按德企模式在江阴建设主体运营厂以集中制板，然后送到公司在各地的工厂组装，这既可堵住采购渠道漏洞，又可节流利润。据悉，目前新通联江阴厂已通过建设环评。曹文洁称，这将作为新通联的五年战略规划。

　　如今，新通联选择对标的对手越来越强大，如将仓库管理业务对标DHL。曹文洁说：“这些年我不抛一股股票，也没有做并购，就想向外界表达我在全国打造新通联供应链的信心。”

　　曹文洁面临的挑战也不小。近几年，由于主要原材料如木材、塑料等价格持续上涨，2018年的托盘业在艰难中前行。2019年，业内普遍认为原材料价格仍会继续走高，所以行业对新材料、新技术托盘的研发将不断加强，各种新产品将不断推出。

　　特别是智能托盘作为未来物流的发展趋势，将使托盘脱离传统业态，借助智能化芯片，随时通过网络和手机终端掌握托盘位置、动态了解托盘所载货物情况等新技术，将加快托盘业迭代，真正融入现代化物流。

　　目标永远在远方，曹文洁和她带领的新通联还有很多事情要做。