青岛海尔生物医疗股份有限公司2019年度业绩说明会直播结束

　　由于时间关系，公司2019年度暨2020年一季度业绩说明会即将结束。再次感谢各位投资者和关心关注公司发展的朋友们的积极参与。
　　借此机会，也向海尔生物的广大股东们表示感谢。今天的会议到此结束，谢谢大家。

　　好的，由于时间关系，电话端的问答环节告一段落。下面，我们开始回答来自网络端投资者的提问。

　　公司未来将继续坚持科技创新，从场景用户需求出发，不断拓展和丰富各类解决方案，并推进生态品牌转型升级。
　　第一，坚持科技创新：未来公司将继续以物联网转型为主线，以提供生物安全综合解决方案作为主攻方向，把握行业数字化、网络化、智能化融合发展的契机，持续进行研发投入与创新，增强公司市场竞争力。
　　第二，拓展场景方案：公司以提供生物安全领域综合解决方案为发展方向，将不断从纵向和横向两方面加大对解决方案应用场景的拓展力度。①一方面通过现有场景解决方案的持续迭代升级，持续满足用户最佳体验；②另一方面，在现有业务的基础上，积极进行多元产品的布局，满足场景用户综合性需求，③并通过内生增长与外延并购相结合，在自主培育的同时，积极寻找合适的并购目标，加强优势资源整合，把握行业新机会，深化公司产业布局，快速实现战略目标。
　　第三，打造生态品牌：公司将积极推进“从网器到场景到生态”的转型，通过与用户的高频交互及时感知用户需求，整合相关业务资源提供一站式综合解决方案，实现与用户、生态圈利益相关方的共赢增值。探索布局从硬件收入到服务、平台等收入的延伸，增强公司整体竞争力，打造物联网时代极具竞争力的生态品牌。

　　公司未来发展的规划如何？

　　截止2019年底，公司已将原有生产线全部搬迁至新厂区，公司新厂区的设计产能为20万台/年。2020年一季度，通过高效有序管理，实现了生产效率持续提升，3月单月产值达到历史高点，较好的保障了订单的供应。从产能角度来看，随着订单的增加，公司新工厂的产能利用率也在逐步提高，新厂区将在原有产能基础上逐步实现产能扩大。　　

　　目前公司的产能利用率情况如何？能否保障订单的正常供应？

　　公司经营性净现金流持续保持健康稳定增长。2019年经营活动产生的现金流量净额为2.8亿，同比增长88.2%。2020年一季度从报表看经营活动产生的净现金流量净额同比下降，主要是19年年底为了应对工厂搬迁，提前做了一些采购，而原材料采购有一定账期，一季度到了支付的节点。一季度整个经营活动现金流入增长40%多，跟收入增长相匹配。

　　2020年一季度经营活动产生的净现金流同比下降，请问具体原因是什么？

　　这个需求肯定是存在的，我们也在持续做着这方面的工作。公司的并购方向围绕纵横两方面的拓展延伸，纵向是加强研发技术能力的补充，尤其是物联网解决方案方面；横向是向其他非存储类的生物安全综合解决方案拓展。

　　公司账面资金比较充沛，是否有并购的需求呢？如果存在的话，大致方向是什么样的呢？

　　好的，对于征集问题的解答我们先告一段落，接下来，我们进入机构分析师和媒体问答环节，请大家在电话会议系统中提问。

　　从在研项目来看，主要有三方面。
　　一是围绕生物医疗低温存储优势领域，以节能环保及自动化为技术主线持续进行产品优化及方案开发，不断提高产品性能，持续扩大公司的市场竞争力；
　　二是围绕物联网解决方案。大家知道我们之前创新了物联网样本管理、血液管理和疫苗管理等方案，我们也在2019年继续创新了药品&试剂场景的物联网方案。这块儿我们聚焦用户的需求是要不断的拓展下去的。当然这块儿是物联网综合解决方案，除了物联网硬件的研发布局，我们公司也在加强软件的研发实力，努力带给用户最佳的用户体验。
　　三是围绕生物安全综合解决方案。这块儿是聚焦在场景用户的综合需求上，我们要持续进行研发布局，满足用户综合性的需求。尤其疫情发生以来，公司加大了对整个生物安全领域产品及方案的研发投入，目前已经自主研发并生产了医用空气消毒设备、高压灭菌设备等系列产品，近期随着国家对PCR实验室建设的推进，公司也快速响应，通过自产和整合相结合推出了成套的解决方案，在市场上取得了很好的反响。
　　从目前来看，公司已经较好的实现了产品与方案布局、在研以及生产销售的阶梯式管线，未来随着研发投入的持续增加，相信会有系列具有良好应用前景的产品推向市场。

　　问题10、公司后续在研管线和新产品的规划和布局？
　　这道题请刘总回答。

　　公司上市募集资金的主要用途为生物医疗产业化项目的建设、产品及技术研发投入以及销售网络的建设。截至2019年底，公司已将原有生产线全部搬迁至新厂区，新厂区将在原有产能基础上逐步实现产能扩大。2019年公司研发投入1.21亿，同比增长34%，占总收入比为12%。同时，公司19年持续推进全球市场网络的建设，国内市场方面，对经销网络进行动态的优化调整，吸引了一批优质合作伙伴上到公司平台共创，加深了不同渠道的渗透率，并加大了对战略性客户的跟踪和覆盖。海外市场方面，公司19年新增经销网络66家，产品及方案的海外市场影响力进一步扩大。
　　未来，公司将持续加大研发和市场两方面的投入，通过产品及方案的升级迭代，更好的满足用户多样化、多场景的持续需求，进一步巩固公司在行业内的技术引领地位，提升公司核心竞争力。同时，持续加大对潜力地区的销售网络布局和对潜在客户的服务力度，扩充公司销售团队力量，积极拓展海外市场销售，提升公司各业务板块的市场覆盖度和影响力。

　　问题9、公司募投资金的使用情况
　　这道题请莫总回答。

　　从采购方面来看，公司的核心技术体系在于整个超低温制冷系统的设计、混合冷凝剂的配比等自主创新技术，并不依赖国外零部件，这些零部件都是行业通用的。同时，针对关键零部件，公司一直在做双点储备方案，并推进零部件国产化替代，即使进口零部件有异常，我们也有国产化的替代方案。
　　从销售方面来看，出口到美国的产品关税有一定幅度的提升（10%→25%），但是公司的海外业务覆盖100多个国家和地区，在欧洲、亚太、非洲等地区都有很好的增长，美国业务只是公司海外业务的一部分，从收入占比来看影响不大。

　　问题8、公司核心零部件的采购是否主要来自进口？中美国际关系紧张是否会影响到相关部件的采购及产品的销售？

　　可以肯定的说，在低温存储这一领域，公司与外资品牌的技术不存在差距，在不少方面，我们已经超过了国外品牌。
　　首先，从技术上讲，公司不是做技术模仿，而是自主创新技术路线。我们正是凭借完全自主创新的技术体系打破了国外垄断，①获得了国家科技进步二等奖，也有20多项技术成果被鉴定为国际领先水平。②公司牵头或参与起草生物医疗低温存储行业9项国家、行业标准，基本涵盖了全部生物医疗低温存储产品。③公司研发的航天专用冰箱先后搭载神舟八号、九号、十号、十一号飞船被送往外层空间，执行空间科研任务，使中国成为继美国、俄罗斯之后第三个掌握航天冰箱核心技术的国家。
　　其次，从产品来看，公司产品的稳定性、可靠性以及节能性上已经达到或超过国际品牌。举例来说：①公司研发的太阳能冷藏箱运用相变蓄冷等核心技术，入选世卫组织采购目录，获得国际范围的认可。②公司多款超低温保存箱采用了碳氢节能设计，美国能源之星认证的产品型号数量领先。

　　问题7：低温存储这一领域，与外资品牌相比，技术上是否仍有差距？ 
　　这道题请刘总回答。

　　本身来看行业增长点是两部分。第一部分是存量，比如早期的用户到了一个更新换代的的时期；第二部分是增量。我们认为增量的需求要大于存量的更新换代。因为这个增量对于公司来说包括三个方面：①原有用户的扩容带来增量。比如说生物样本库这个场景，因为生物样本需要经年累月的存储，所以随着生物样本量的增多，用户需要持续购买低温存储设备。这一块儿增量空间还是非常大的，像欧美等发达国家的样本库存储样本数量基本在百万以上，我们国家目前已注册的生物样本库200多个，一半以上都是十万样本量以下，有很大发展空间；②下游用户量的新增。近年来生物制药、医学检验、细胞治疗等行业快速发展，行业从业者不断增多，公司的产品作为临床诊疗、科学研究的必备设备，受益于下游用户群的新增。③用户需求升级带来的新空间。还是以生物样本库为例，用户的需求从样本的存储扩展到对样本全流程的精确管理的时候，公司创新了相应的物联网样本管理解决方案，不断的创造新的增量市场。

　　问题6： 根据公司目前的销售情况，现在是主打新建机构的增量市场、还是老设备替换市场？

　　在生物医疗低温存储领域，公司虽然已经做到了中国第一，但放眼全球，海外市场仍然具有很大的市场空间。根据沙利文的报告，2020年预计全球生物医疗低温存储的市场空间超过13亿美金，2017年到2022年该市场的复合增长率达13.6%，从公司角度来看，海外市场是公司业务发展的一大重点。
　　①海外经销业务方面，基于产品及方案差异化竞争力的不断提升，公司全球经销网络一直在扩大，2019年海外经销商新增了66家，2020年我们有信心保持一个持续的快速增长；②海外项目部分，从在手订单来看，项目这块儿收入有持续性。总结来看，我们有信心保持海外整体收入的持续增长。
　　从中长期来看，公司希望海外市场收入占比能够持续提高，达到半数以上。

　　问题5：未来海外收入增速及占比上有什么预期？ 
　　这道题请莫总回答。

　　市场推广情况：公司物联网解决方案业务自2018年推出以来，取得了快速的突破和增长。2019年公司物联网解决方案业务实现收入1.47亿，同比增长364.88%，占总收入比达14.5%。
　　发展和推广规划：物联网解决方案是公司转型的重点方向，从市场、研发和模式来看，未来公司将重点做以下工作：
　　①在市场推广方面，还是会抓住先发优势，继续通过自上而下和自下而上两种推广方式进行推广，实现对用户的快速占位。
　　②在方案研发方面，经过一年来的推广，公司已经与很多用户建立了良好的交流合作关系，未来公司将进一步与行业专家、与用户共创，对方案进行一个持续的迭代和升级。
　　③在模式方面，公司也在积极探索模式的转型和升级。举个例子，公司近期上线了样本增值服务平台的网站和APP，用户在平台上可以发布或寻找对于样本信息的需求，同时平台链接了物流运输等第三方服务机构，形成了一个完整的闭环，公司在积极探索这种平台型业务模式。

　　问题4：公司目前物联网解决方案的市场推广情况和销售推广策略是什么？
　　这道题请莫总回答。

　　从19年及20年一季度的收入结构来看，传统产品与物联网解决方案业务的收入比差不多为85：15，一季度物联网解决方案业务的收入占比较19年略有提高。
　　传统业务板块是公司发展的压舱石，公司将重点做以下几方面工作：
　　第一，拓网络。公司一方面在加强对经销网络的管理能力，筛选优质合作伙伴，另一方面，公司也在不断加大国内市场网络的布局，尤其是随着近几年生物制药、CRO等产业的发展，公司加大了对制药渠道的网络布局。同时，在疫情影响下，公司下一步将继续深化对疾控、医院渠道的布局，提升市占率。
　　第二，发展战略客户。公司以省级行政区域为划分，区域经理牵头，在全国范围内梳理并找到愿意与公司共创共赢、并具有超强行业影响力的关键客户，比如湘雅二院、瑞金医院这种。通过发展战略客户，掌握行业一流资源，为公司构筑共创共赢的生态系统奠定基础。
　　第三，加大生态共创。公司以提供物联网生物安全综合解决方案为目标，在持续对现有产品迭代升级的同时，不断进行新产品、新方案的研发和布局，加大生态共创力度。

　　问题3：公司传统产品和物联网方案的占比分别是多少？公司对于传统产品的打法、定位和未来预期是怎样的？
　　这道题请莫总回答。

　　行业的主要增长驱动因素有三点：
　　第一是下游应用场景扩容。就拿公司的低温存储业务为例，生物医疗低温存储作为基础设备，广泛应用于生物制药、精准医疗、医学检验等领域，这些下游应用场景近几年处于高速增长状态，受益于这些领域的快速增长，我们的市场规模也在进一步扩大。
第二是政策法规利好。
　　①单在生物医疗低温存储这个领域，国家就先后颁布出台了一系列的政策及法律法规，促进了相关基础仪器设备的规范化提升。从2013年开始，国家陆续出台法律规范，对生物样本库、血液、疫苗、药品等的低温保存的设备、温度等提出了明确的要求。
　　②再扩展来看我们所在的生物安全领域，2019年10月，《生物安全法（草案）》就首次提请全国人大审议，那么这次新冠肺炎的疫情也是使更多人认识到生物安全的重要性，我们相信生物安全的立法也必将推动整个产业的升级，带动行业发展。
　　第三是技术进步推动行业发展的新空间。大家也看到，近年来尤其是进入今年，国家也是陆续出台很多政策，致力于加快数字基础设施的建设发展，而物联网、5G等技术与生物医疗等行业的结合，会推动行业的自动化、智能化、信息化趋势，也会让我们的行业应用场景更加广泛。事实上，我们在前几年就预判到了这一趋势，所以大家看到这几年公司通过融合创新，率先创新物联网疫苗、血液等解决方案，在传统的生物医疗低温存储行业之外培育出快速发展的新增长点。
　　综合来说，受益于下游应用场景的发展、政策的利好以及技术的持续发展，会为行业带来比较好的发展契机，这也是公司未来需要抓住的发展机遇。

　　问题2：行业增长的主要驱动因素？
　　这道题请刘总回答。

　　这次新冠肺炎疫情对中国乃至全球的经济发展都造成了很大的影响，对公司来说也不例外。
　　从一季度来看，公司各业务板块增势不同，总体增长平稳。由于抗击疫情的需要，一季度来自医院、疾控渠道的相关产品订单量有所增加；但因为停工停产等因素的影响，产生了 “两个延迟”，一是在手订单转化的延迟，另一个是挖掘出的用户需求转化为订单的延迟，这些都很明显的体现在了高校、科研、药企等渠道，包括物联网方案业务，虽然也取得了三位数的增长，但环比增速是放缓的。所以一季度对公司可以说是很大的考验，我们在考验中进一步夯实了自身的能力，包括供应链能力，包括抓市场机会的能力等等，才保证了工厂一月底的复工、保障了订单的转化，相信这些内在能力的提升，会是未来发展的持续动力。
　　从目前来看，我们看到当前国内的疫情是得到了非常好的控制，上面提到的这些受影响的渠道和用户正在逐步恢复常态。但是海外的疫情形势仍然比较严峻，没有看到很明显的拐点，对于包括海尔生物在内的所有有海外业务的公司来说，都是任重而道远的。
　　从长期来看，本次疫情提升了全社会对生物安全、对公共卫生体系建设的重视程度，大家也看到近期国家和地方相继出台了一系列的指导和政策，包括加强卫生体系建设，包括生物安全立法的加速，对保障民众生命安全、社会平稳发展具有非常重要的意义，也必然会促进我们整个行业的发展，作为行业从业者我们也感到很振奋，接下来会继续练好内功，希望能更多参与其中、贡献一份力量。

　　问题1：本次新冠肺炎疫情对公司的生产经营产生了什么影响？

　　公司的相关情况介绍就到这里，下面我们进入本次会议的第三个环节，问答环节。网络端接入会议的投资者可以通过视频界面下方的留言板直接进行文字提问，电话端接入的投资者可以通过电话系统进行语音提问。
　　在本次业绩说明会召开前，公司通过邮件向广大投资者做了问题的征集，现在公司管理层将就本次说明会征集到的比较集中和有代表性的问题进行解答。

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　　下面进行第二个环节，为了让大家能够深入了解公司的情况，接下来有请首席财务官莫瑞娟女士代表公司做2019年及2020年一季度业绩情况报告。

　　尊敬的投资者和关心关注海尔生物的朋友们，大家下午好，欢迎参加和观看海尔生物2019年及2020年一季度业绩说明会，我是公司董事会秘书黄艳莉。
　　首先感谢上海证券交易所、上证路演中心为公司召开业绩说明会提供支持、指导和具体帮助，同时，也非常感谢各位投资者一直以来对于公司的关心和支持，感谢各位投资者朋友们抽出宝贵时间来参加这次会议。
　　接下来，请允许我介绍出席本次会议的公司领导层嘉宾：青岛海尔生物医疗股份有限公司总经理，刘占杰先生；首席财务官，莫瑞娟女士。
　　下面，我们进入会议第一个环节，为便于广大投资者快速建立对公司的直观印象，请大家观看海尔生物的介绍短片。