中国证券网讯讯（记者 李小兵）2014年成都糖酒会将于28日举行，而近期，消沉已久的白酒板块出现了一波反弹。市场预期，在渠道库存充分消化之后，白酒行业的盈利情况下半年有望好转。作为成都糖酒会主角的五粮液，由于渠道去库存情况相对较好，在销售策略上也已开始出现由守转攻的迹象。25日，五粮液总经理助理、市场部部长陈冲表示，公司已取消了2014年对52度精品五粮液的年底返利政策。他还透露，2014年公司重启高端产品1618的时机到了。
取消返利捍卫主动权
陈冲表示，52度精品五粮液是公司核心中的核心，是战略性的龙头产品。2014年，公司将努力尝试开拓电商平台、高端定制平台、期酒交易平台等新兴渠道，缓解传统渠道的销售压力，实现实质性的控量。
可以看出，价格管理依然是五粮液维护市场的核心目标。陈冲说：“某种意义上价格管理是52度精品五粮液营销工作的全部。”他认为，这将利于捍卫企业对市场的主动权，逐渐实现价格企稳回升，保障渠道基本收益，谋求质与量的共同发展。
陈冲透露，春节期间五粮液实际销售达到历史最高点，社会库存持续走低，很多商家的库存早已降至合理库存线以下。低价出货的冲动得到隐去。价格虽然依然偏低，但没有因为春节旺季结束，价格再次惯性下降，价格已基本稳定。
在这种情况下，陈冲认为，价格维护仅凭厂方单方面实施肯定不行，“公司已经取消了2014年对52度精品五粮液的年底返利政策。”他称，在追求更好价格表现上厂商可以达成共识。他提醒经销商：“别把厂家对市场的投入折算在各位的产品成本上。不要去做赔本生意。?”
1618归来的营销策略
之前定位于“高端商务用酒”的1618，在行业调整时受到市场调整的影响更大，局部市场甚至进入了休克治疗状态。如今，公司认为2014年是重启1618的时机，颇受关注。
对于重启高端产品1618，陈冲给出这样的定义：1618打造的目标是精品五粮液的升级产品，是占据独立价位区间的新产品。可以看出，公司没有强调其原先的“高端商务用酒”定位。
对于重启1618的营销策略，陈冲透露说，首先，在当下精品五粮液价格回归之时，1618的市场地位也要回归，不应该与精品五粮液在同一价区分食市场，1618要在更好的价位与主要竞争对手竞争；其次要挖掘新的品牌主张，要脱离精品五粮液，要形成独特的产品诉求。总之，“希望其能独立于精品五粮液存在，在价位、个性化形成明显区别，共同做大五粮液市场份额。?”
为此，公司总体方针是：精选商家、重建渠道、明确定位、重塑品牌。公司将按有实力、意愿和团队商家的要求，本着一地一商的原则，考核梳理经销商团队，寻找开发新客户。“不必背负过重的任务压力，追求业绩稳定增长与长远发展，让业绩回升水到渠成。?”
此外，陈冲还表述了五粮液对低度五粮液系列的经营方针。据悉，2014年公司会细化低度五粮液的策略方针强调执行有效性，重点工作是对无规划、发展不好的客户进行梳理、淘汰，对空白市场谨慎招商。
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五粮液2014年营销强调“执行力”
中国证券网讯（记者 李小兵）25日，五粮液副总经理朱中玉表示，完善和做好营销过程的执行力，是公司今年营销工作重点。
“如果2013年是公司的改革元年，2014年是就是改革执行年。”朱中玉说，五粮液去年完成了基础性工作，目前全产品、全价格段、全区域覆盖的品牌和产品架构已经成型，只需完善和做好营销过程执行。
为此，公司方面表示，2014年五粮液的渠道树立工作很重要。当前，五粮液面对的是复杂的渠道：包括混乱而又落后的批发渠道；面对完善而强势的商超渠道；面对尚在发展中的直销渠道；同时也要面对迅猛发展的电商。因此，公司将面对每个细分渠道的特点、问题、优势，研判与目标渠道合作的可能性、前景以及未来发展的希望，对于每一个客户的责任区域和渠道会有更加明确和清晰的界定，并在经过比较长时间的合作后，选择建立更中长期的合作，最终让优秀商家与公司、实力派的客户与重要的终端渠道形成真正的战略合作伙伴关系。“这才是渠道调整想要达到的目标。”五粮液总经理助理、市场部部长陈冲说。
而五粮液副总经理朱中玉则从执行力的角度解读了五粮液推行经销商分级管理机制的真实目标。他说，面对现在的行业调整，五粮液以往的经销商队伍有些必然面临淘汰，这是市场的选择。是否会被淘汰，掌握在经销商手里。如果能与五粮液困难共担，就是牢不可破的命运共同体，厂家愿意与这样的经销商长期合作，利益共享，共同发展。“事实证明，以往的经销商管理机制已经严重不适应当前的市场情况，分级管理体制是市场倒逼的结果，是五粮液主动应对的措施。”
朱中玉称，有没有市场投入、是不是更能应对当前市场、是不是能为五粮液的营销目标贡献，是五粮液对经销商分级的基本标准。“通过这个机制我们要打造强大的经销商团队，实现有质量的合作。”
“我们会有系列措施加强营销短板。”朱中玉表态。
五粮液：我们已下决心改变
中国证券网讯（记者 李小兵）“我们已经下决心改变。”3月25日，五粮液副总经理朱中玉对公司新的经销商阵营说。大家都是公司实行“经销商分级管理机制运行”后的成员。
“面对行业深度调整，通过一年来的体会，我们在工作中有了很多认识，比如库存大、去库存、价格乱、信心不足，不挣钱。”朱中玉说。
造成这样的结果，首先是因为市场在变。朱中玉认为这主要表现在以下几个方面：一是市场经历了从卖方市场到买方市场的转变，这需要营销体系内的所有人有深刻认识。二是白酒销售市场和销售模式已经大幅度转变，具体说是政务消费总量巨降，限制增多，商务消费和个人消费作为行业未来的消费领域，其特点和容量都还存新的变化。三是白酒营销模式的变化，过去战术手段的失效。这就要求我们丢掉以往经验，面对新的消费群，制定新思路，如小规模的个性化团购。四是渠道下沉越来越显现出强大的战斗力，以精细化服务争夺消费者；新型渠道主要是电商渠道，产生对价格体系和线下渠道的冲击。这两种模式共同点就是终端消费者为王。?五是白酒品牌兼并重组会加速进行，行业内对品牌、产品的梳理以传播会白热化。
?对此，朱中玉称五粮液不一定要模仿，但贴近终端、占领终端和更好服务消费者无疑是公司要达到的目标。
改变从2013年市场部作为公司新成立的部门开始。2014年，五粮液建立了信息化分析系统，以求更贴近市场，派专业团队深入一线，服务于商家，推进策略的落地执行。?朱中玉说：“我可以负责任地告诉经销商，我们一直在努力，大家很快就能感受到转变。”这种转变就是，营销大系统的人员必须放下身段，“我们有具体要求，要变被动为主动。”
这意味着五粮液将加大对营销人员的投入。朱中玉说，在过去市场顺境时，无论团队数量还是组织形式，做白酒营销都不需要太多人。现在，这已经成为重要短板之一，必须改变，队伍必须扩大，营销组织构架必须升级。“相关工作已经展开。”他说。
还有一个转变就是树立危机感。朱中玉说，五粮液的大团队或多或少有优越感，但现在看来再强大的品牌、再强势的厂家，如果没有危机感一样会遭遇问题与困难。“树立大市场意识、坚持按规则办事、实实在在做市场，付出才会有回报。”
?对于价格管控，朱中玉表达了五粮液的新态度：“价格是维护、管理出来的，价格是双方遵守市场规则经营出来的，价格不是厂家补贴出来的。”他表示，价格有序是综合治理工程，没有系统全面的改进，只做表面功夫，价格问题永远会是个问题。“厂家和经销商双方一起都做到位，价格问题就会迎刃而解。”
第三是管理策略的改变。五粮液表示，市场秩序的混乱与否本质上都是营销工作的结果。“价格低了再去拉，市场乱了再去管，是治标不治本。”因此，2014年公司的工作指向是，市场布局有问题就优化，客户选择不理想，我们可以帮扶打造调整；网络渠道混乱，我们可以下沉梳理。?
“如果说当前市场形势对五粮液有什么作用的话，就是市场倒逼我们改变和转型升级，按市场化的要求提升厂商的综合市场营销能力，而不是等待。”朱中玉认为。
酒企蜂拥重构供应链模式 火了1919连锁专卖
中国证券网讯（记者 李小兵）一天之内三场签约。3月25日，四川壹玖壹玖酒类供应链管理股份有限公司(简称1919)成为全国糖酒会开幕前最火的商家。这家拟登陆新三板的企业，眼下在业界有个名号：“比茅台专卖店还挣钱”。
第一单：携手新希望
当天，1919签下的第一单，是和国内最大的农牧企业新希望旗下的新希望六和食品控股有限公司（以下简称新希望食品）。3月25日，1919与新希望食品正式签署战略伙伴合作协议。根据该协议，未来一年时间内，新希望食品将与1919等国内领先的线上平台与020渠道，实现从传统企业到互联网企业的转变。
据悉，新希望食品的电商平台将与1919、京东、也买酒等线上电商平台实现对接，实现平台、资源共享，并向1919现有的20万高含金量的会员提供新希望的肉食产品，还将与成都约500家餐饮酒楼实现合作，开拓餐饮熟食、半熟食肉食品市场。并加大新希望食品在成都市区内甚至全国范围内的市区零售网点（如干杂店等）的市场开发和配送力度。?
“新希望食品将在未来五年内销售收入超过百亿，成为全国最有影响力的食品产业旗舰之一。同时，公司的海外扩张也已启动，拟在意大利、西班牙、新西兰、日本、韩国及东南亚等地组建新的食品加工基地和销售渠道。”新希望食品表示。?
第二单：与也买酒跨区域合作
刚与新希望签订合约之后，1919又紧锣密鼓的与也买酒签订相关合作。根据协议内容，双方将在线上线下全渠道合作，优势商品互采，市场宣传和推广以及1919为也买酒提供的仓储配送服务等领域开展深入合作。?
显然，这是一次跨区域的联姻。虽然在白酒行业具有很高的影响力，也买酒的销售市场主要集中在华东地区；同时，也买酒建立的配送，也集中在华东地区。因此，也买酒选择与1919合作，意在突破区域发展，打通物流。
而1919已经在四川建立了大量的专卖店，线上业务在成都、绵阳等十多个四川城市已实现30分钟内立即送，同时在北京、上海、广州、郑州、西安等十多个城市也开展了时间为20～120分钟立即送。2014年1919计划新增1000家左右的零售网点，预计2015年全国销售网点将达到1800个。“这成为很多合作伙伴选择1919的原因。”
据透露，19191与也买酒的合作，是1919门店获取订单与配送费的又一盈利增长点：1919不仅是也买酒的供货商，同时由于1919便捷低廉的物流费用,也是也买酒的物流配送商。?
对于也买酒来说，“前期，1919作为我们的分仓，后期，我们在全球采购上面有一些合作，再后面可还会进行会员共享，内部系统的融合等。”
第三单：链接“大众酒评”打通移动端
忙碌的1919昨天还将与北京逸香集团在成都签订战略合作协议。双方将以统一的资源整合优势结成长期共同发展之联盟。?
按照1919与逸香达成的共识，“大众酒评”将直接链接到1919指定的各销售平台，为1919移动端销售引流，而逸香也将成为1919的葡萄酒战略合作供应商，并在1919全部渠道销售平台推广使用逸香认证标识。同时遍及全国的逸香教育数百家合作伙伴及逸香网B2B的客户也将与1919开展深度合作。?
1919董事长杨陵江表示，通过与逸香的合作，1919将更加丰富全渠道的数字化服务平台建设，将线上掌中终端与线下门店渠道实现完美配合，推动葡萄酒全渠道直供的发展。