国联证券汪锦岭:从“卖方投顾”变身“买方投顾”

2020-05-12 20:56:38 来源:上海证券报·中国证券网 作者:林淙

  上证报中国证券网讯 兵贵神速。5月8日,证监会网站显示,国联证券首发获得通过,成为A股第39家上市券商。从宣布启动A股IPO到闯关成功,仅用时5个月。

  让业界惊叹的是,这匹“黑马”不仅在资本赛道上跑出加速度,更在财富管理转型上实现了“弯道超车”。

  今年2月底,7家券商获批基金投顾业务试点资格;4月21日,券商基金投顾业务首单花落国联证券。不到2个月时间,国联证券已走在探索行业转型路的前端。

  以全新的姿态,应对全新的挑战。回望证券行业三十年,传统业务模式如今正面临深刻变革:佣金率不断下滑,交易服务附加值有限……如何破局?向财富管理转型,成为国联证券交出的漂亮“答卷”。借力公募基金投顾业务试点这一抓手,国联证券勇攀2.0时代。

  “以客户为中心”

  投顾业务对于券商而言,并非全然陌生的概念。早在公募基金投顾试点政策落地之前,已有部分券商开展建议型投顾业务。

  相较于过去的投顾形态,行业当前推进的基金投顾模式“新”在哪里?对此,国联证券CIO汪锦岭向上证报表示,“本次证监会试点开展的公募基金投顾业务,分为管理型投顾和非管理型投顾两类。我个人理解,非管理型投顾和之前的建议型投顾在业务形态上差异不太大,但是管理型投顾与之前的建议性投顾相比,在业务形态上有明显差异。”

  具体而言,在管理型投顾业务模式下,试点证券公司可以根据与客户协议约定的投资组合策略,代客户作出具体基金投资品种、数量和买卖时机的决策,并代客户执行基金产品申购、赎回、转换等交易申请,极大地减少客户在投资中因为市场因素及心理波动导致的频繁操作、持有期短等问题,从而有可能帮助客户获得更加长期、更加稳定的投资回报。

  由表及里,券商在投顾业务上的更深层探索,则来自其角色和视野的转变。

  “我觉得之前的投顾业务更多是‘卖方投顾’。券商的收入主要来自产品方提供的佣金和维护费。” 汪锦岭坦言,这样的利益格局下,券商更多站在卖方的角度,考虑怎么把产品卖出去,赚取更多的佣金,而难以站在买方的角度,考虑怎么样保障客户的利益,并实现客户资产的保值增值。

  在汪锦岭看来,本次试点的核心恰恰是要让券商从“卖方投顾”向“买方投顾”转变:在盈利模式方面,要从以收取产品销售佣金为主,转向以收取客户服务费为主;在工作重点方面,要从以提升产品销售量为主,转向以帮助客户资产保值增值为主。“这种转变,有望将券商利益与客户利益统一在一起,营造一个更加健康、可持续的行业生态。” 他说。

  如何将理念落到实处?汪锦岭认为,首先应当建立真正以客户价值为导向的管理和考核机制,让“以客户为中心”成为全员的自觉行动。在此基础上,券商要有强大的投研能力和客户资产配置能力,能给客户带来实实在在的利益。最后才是客户基础。“只要券商专业能力强,在市场上形成口碑,客户规模自然就壮大了。” 汪锦岭表示。

  不难看到,抢先入局基金投顾业务的国联证券,正通过构建投资策略和投资组合的专业能力,根据客户需求进行资产配置,以全面提升对客户的专业化服务水平。同时,将“以客户为中心”的财富管理理念落到实处,通过帮助客户实现收益增长来带动整体管理规模的增长,进而实现客户资产增值、公司收益提升的共赢状态。

  机会留给有准备的人

  作为首批获批开展基金投顾业务的券商之一,国联证券在不到两周的时间即完成了相关方案的报送。从有序推进业务审批、制度发布、投资决策、系统测试等工作,到3月24日业内首家接受监管验收检查,汪锦岭将这份“水到渠成”,归功于前期的充分准备。

  据介绍,国联证券为此次基金投顾资格的申报制定了极为详尽的方案,公司前中后台相关部门抽调精兵强将组成申报小组,公司总裁亲自担任组长。“回顾此次申报过程,我觉得关键在于公司管理层对财富管理转型有很强的决心,对于基金投顾业务本身的发展前景有清晰的认识,对以客户为中心的财富管理理念有发自内心的认同。” 汪锦岭表示。

  与此同时,强大的信息系统的建设也构成了国联证券快速上线公募基金投顾业务的底气与后盾。此次,国联证券携手恒生电子,针对公募投顾业务展开了全领域合作,经过两个多月的研发测试完成了相关信息系统的建设。汪锦岭直言:“这是我们抢先抓住公募基金投顾新时代机会的关键之一。”

  据介绍,由于投顾系统涉及环节较多,包括客户分析、需求探索、策略推荐、资产配置、产品引入、产品评价、风险监控、投资者教育、适当性管理、售后服务、公募投顾生态建设等,不同投资者之间的差异非常大,要实现“千人千面”、精准服务并非易事。

  对此,恒生电子相关负责人表示,公募投顾业务试点开闸不久,公司就推出了公募投顾解决方案,在结合最新政策和国内投顾业务特色的基础上,能完整地支持策略、产品、基金投顾账户、交易管理、投顾服务和投顾多生态合作。

  “在当今信息时代,技术可以说是业务开展的前提和基础,对于公募基金投顾业务来说也不例外。” 放眼至整个券商财富管理体系,汪锦岭认为,信息技术主要将在零售客户服务和机构客户服务两个方面发挥作用。

  在零售客户领域,信息技术应用主要侧重于客户画像、产品和策略匹配、全周期客户服务等方面,旨在精准把握客户的投资理财需求,为他们提供及时周到的服务;而在机构客户领域,信息技术应用主要侧重于智能算法交易、极速行情和交易、智能数据服务等方面,旨在满足机构客户的专业化交易需求,帮助机构客户更好地创造价值。

  当然,金融与科技的融合、同生与共促,也不能一蹴而就。汪锦岭表示,“这些年行业内外在金融科技方面的探索很多,从目前来看,比较靠谱的是大数据和人工智能相关技术的落地应用。随着证券公司数据量的快速积累、数据质量的不断提升、智能化算法的逐渐成熟,未来智能化技术有望应用到证券公司的各个业务环节、各个管理领域,可能会对证券公司的经营管理带来不小的改变。”

  可期的是,在探索券商数字化升级,抢滩业务模式转型的路上,国联证券已迈出了自己坚实的一步。(林淙)