联域股份徐建勇：“点亮”LED智造平台 用心做好每一盏灯

　　“快速处理 提高效率 用心做好每一盏灯”，挂在联域股份办公楼大堂的这条横幅非常引人注目。

　　这也是联域股份在LED领域发展至今的密码。联域股份董事长徐建勇向上海证券报记者表示：“只有持续、快速地推出让客户满意的产品，才能赢得市场。”

　　联域股份专注于中、大功率LED照明产品的研发、生产与销售，2021年户外照明灯具路灯出口美国居我国出口企业首位、工业照明灯具工矿灯居我国出口全球市场企业第二名。

　　用心做好每一盏灯，也是联域股份未来发展的方向。徐建勇表示，公司将持续巩固在北美市场的先发优势，并进行全球化布局，为客户提供全方位的优质产品，“点亮”国际领先的LED智造平台。

　　以差异化取胜

　　联域股份成立于2012年2月，正值我国LED产业兴起之际，大批新入局企业涌入，国内竞争异常激烈。徐建勇表示：“联域股份彼时跟大公司竞争室内照明，基本上被淹没在大海中。”

　　“要想活下去，联域股份必须差异化竞争。”徐建勇回忆道。于是，徐建勇带领团队调研市场，发现同行普遍从事中、低功率的家居和商业照明LED光源制造，鲜少介入对功率要求更高的工业照明领域。

　　“传统照明已被LED照明取代，中、小功率LED灯应用已经普及，中、大功率产品受限于技术水平有待开发，市场需求等待提升。”徐建勇表示，联域股份成为国内最早一批开发中、大功率玉米灯的企业，也凭借该产品起家。

　　联域股份全面布局户外及工业照明领域的中、大功率LED灯具产品研发，围绕光学设计、散热与结构设计、电子技术与智能控制等方面，开展自主创新与市场开拓，攻克了中、大功率灯具在配光、散热、稳定性等方面的技术难点。

　　2020年至2022年及2023年上半年，联域股份的研发投入分别为2527.21万元、4504.79万元、5527.81万元和3661.63万元。截至2023年6月末，公司共有217项境内专利及61项境外专利，具备丰富的技术储备和较强的研发实施能力。

　　目前，联域股份的销售收入主要来自路灯、壁灯等户外照明领域和以工矿灯为主的工业照明领域，2020年至2022年及2023年上半年的扣非后归母净利润分别为5490.75万元、9588.98万元、1.33亿元和7339.28万元。

　　联域股份的差异化竞争，还体现在集中资源布局北美市场，以ODM（原始设计制造商）模式为国际品牌商或区域品牌商提供差异化、定制化LED照明产品。“公司已跻身北美市场领先的户外、工业照明制造商之列。”徐建勇说。

　　聚焦大客户战略

　　在同行追求客户数量之时，联域股份却主动降低客户数量，从高峰期的1000多家缩减至当前200余家。

　　“我们当时决定向大品牌靠拢，因为他们是未来。”徐建勇认为，行业发展在经历群雄逐鹿后，市场蛋糕最终会掌握在少数具有品牌、渠道和运营优势的巨头手中。联域股份只有聚焦大客户，才能获得进一步成长。

　　为此，联域股份决心与知名企业深度绑定，花了两三年时间对设备、流程、系统进行全方位升级改造。据悉，头部知名品牌商的供应商准入制度极其严格，需要对供应商的研发、设计、生产、交付能力、管理体系、质量管控等方面进行全方位审核。

　　截至2023年6月末，联域股份的客户数量优化至222家，单个客户平均销售额显著上升，1000万元及以上销售金额客户的累计销售额占主营业务收入的比重提升至77.44%。

　　从知名大客户来看，联域股份是朗德万斯（原欧司朗照明业务）、昕诺飞（原飞利浦照明业务）、CURRENT（原GE旗下照明业务）、美国合保、RAB照明等国际照明企业的供应商。

　　拥有众多知名客户，也成为联域股份发展的护城河。徐建勇介绍，制造商一旦完成准入并进入品牌商的供应商名录，品牌商在后续产品的技术改进、更新换代和备件采购等方面，均会对制造商存在一定程度的技术、产品及售后服务依赖。

　　此外，国际知名品牌商具备全球化的渠道优势。徐建勇表示，联域股份可以借助客户的销售网络，将市场拓展至欧洲、亚洲等地区，加大全球化布局力度。

　　加码工业及特种照明

　　差异化竞争持续推进，联域股份决心加码工业照明等领域。徐建勇表示，联域股份致力于打造国际领先的LED户外、工业及特种照明制造企业。

　　第三方机构调查数据显示，未来LED行业的市场份额，家居与商业合计占30%、户外与工业合计占30%，其他照明约占30%，特种照明占10%左右。徐建勇认为，家居与商业的LED渗透率基本见顶，工业照明LED渗透率仍在较低水平，特种照明LED渗透刚刚起步。

　　中国照明电器协会数据显示，2021年我国道路照明应用中LED照明占比为29.6%，远低于LED室内照明渗透率；在全球范围内，LED路灯普及率不超过15%。

　　植物、体育、防爆等特种照明领域则带来新兴市场空间。TrendForce集邦咨询数据显示，2022年度全球LED植物照明市场规模为18.5亿美元，增长迅速。随着全球范围内各区域及国家对体育产业重视度的提升，体育照明将迎来快速发展。

　　“这几个特种照明领域还处于市场培育阶段，但联域股份早已布局。”徐建勇表示。目前，联域股份在植物灯、球场灯、防爆灯等领域，初步实现产品技术商业化应用，相关收入占比逐渐上升。

　　以联域股份的植物灯为例，可通过智能动态控制系统对作物需求实时调节光照，实现对植物生长全程监控以及周期性生产，促进传统行业与LED行业深度融合。在徐建勇看来，这不仅增强了企业竞争力，还契合节能减排的理念。

　　此次IPO，联域股份募投项目包括智能照明生产总部基地建设。该项目除了建立高效、自动化的生产基地，还将重点布局特种照明领域。

　　“如果再过五至十年，特种照明领域进入成长爆发期，联域股份有希望成为该细分赛道的领头羊。”徐建勇信心满满地说。