北京佰仁医疗科技股份有限公司2019年度业绩说明会直播结束

　　感谢各位投资者参与本次说明会！大家围绕公司发展战略、产品布局、销售策略、研发项目推进提出了非常有价值的问题，我们的讨论有助于公司坚定方向，聚焦资源。我们将进一步强化执行力，加快公司发展步伐，在巩固现有产品市场地位的同时，加强产品市场推广和新产品研发推进力度，做好品牌宣传，提高公司市场竞争力，增加市场占有率，努力实现进口替代，为国产医疗器械产业继续做出应有的贡献，造福患者！
  感谢交易所提供这次交流平台，也欢迎投资者继续提供宝贵意见，再次谢谢大家！

　　我们征集到的问题回答到此结束，感谢大家对我们的关注和支持！接下来，我们就进入下一个沟通互动环节（文字问答）。

　　这是肯定的，作为这个行业内为数不多的人工瓣膜研发的企业，不仅要满足国内患者，也要满足国外的患者。目前的现状是无论外科瓣还是介入瓣，行业内最主要的企业都在美国，其他国家都没有这样规模的企业；在产品方面，行业的主流是外科牛心包瓣、球扩的牛心包介入瓣。未来，人口老龄化是个趋势，瓣膜病治疗需求是必然存在的，目前的治疗比例是比较低的，国内这个比例有统计说是10%。美国爱德华等企业已经覆盖了美国、欧洲、日本等发达国家，但发展中国家患者没有得到应有的治疗，我们当然要国际化，我们要走出去，服务发展中国家，比如金砖国家，人口占全球的40%，治疗的比例更低。作为科创板企业，我们责任重大，使命光荣。

　　问题12：公司有国际化战略布局么？

　　介入瓣中瓣经胸前小切口进入，肯定是以外科为主；介入主动脉瓣两者兼具；介入肺动脉瓣有两款产品，一款是服务于内科，一款服务于外科。所以，内外科的选择考虑更多的是患者治疗需求。当然我们在外科有优势，外科应用的产品更多。以后，介入瓣应该都是团队作业，内外科都有参与。另外，无论是外科换瓣还是经外周介入，只是输送方式不同，瓣膜都是一样的。

　　问题11：公司认为如果介入瓣等介入产品上市后，销售推广策略是围绕心外？还是心内？还是兼具？

　　自主研发是我们的一个特点，2020年公司重点研发的产品有介入瓣中瓣、眼科生物补片等四个产品，这些都是我们自主研发的产品。如果是合作研发肯定会有影响，特别是跟国外的一些合作。我们按时开工，公司零疫情，疫情对研发的影响是有限的，我们的产品目前都在按计划推进。

　　问题10：2020年疫情对我们研发的影响会有多少？

　　介入瓣中瓣目前国内还是空白，这是我们战略布局的一款重量级产品，三年前立项，用于瓣膜毁损之后的再介入治疗。国内的风心病患者换瓣时心功能大部分都在三四级，再次手术时风险比较高，需要再介入产品。据了解，有医院一个病区一年取出的生物瓣就有二、三百个，因此瓣中瓣的入组应该是不困难的，我们已经有10余家意向开展临床试验合作的医院，因为有这个需求的患者剧增。另外，介入瓣国内已经批了几家了，按照目前的数据，介入瓣5-7年会有大量的毁损，正是我们介入瓣中瓣上市的时机，同时介入瓣中瓣适用的产品也包括我们自己的外科瓣产品，也可以验证比较市场上各生物瓣产品的耐久性。

　　问题9：介入瓣中瓣的适应症必须是已经植入过瓣膜的病人，那么未来患者入组的困难度如何？

　　产品价格有终端价格和出厂价格，公司根据产品所处阶段和市场竞争状况确定出厂价格，公司创新产品较多，定价策略和成熟产品就有差异。一般出厂价公司确定后由经销商执行。公司按经销商年度市场推广的活动与销售业绩的增长、销售团队的专业能力等标准，将经销商分为不同等级，公司对不同等级经销商给予不同的支持政策，相应的返利比例也不相同。

　　问题8：请问公司的经销产品价格策略如何？

　　瓣膜手术是个开心的手术，能进行开心手术的一般都是三甲医院，国内三甲医院有700余家，除个别民营医院和专科医院外，公司目前瓣膜均在三甲医院临床应用。瓣膜手术量在200台以上医院有78家，我们目前在其中19家有销售，覆盖率为24.4%，这19家医院占比瓣膜总销售额的70%以上。

　　问题7：请公司介绍一下主要产品心脏瓣膜在各级医院的分布情况，1478枚瓣膜中有多少在三甲医院销售？

　　眼科补片是公司2020年重点研发产品，疫情发生之前我们已经提交了伦理会申请，目前处于临床试验起始阶段，有6家临床试验单位，牵头单位是北大人民医院眼科，其他还有301医院、同仁医院等。按照方案，入组一年后随访，接着进入注册审批，如果能够进入创新通道，可能2-3年内能够进入市场，期望此产品能够为国内病理性近视患者提供一款防止致盲的产品。

　　问题6：公司眼科补片目前研发进展如何？是否有预计时间表？

　　集采是国家缩短中间环节的一个政策，对于竞争激烈的产品，推动价格下降；对于创新产品、填补空白的产品或竞争较少的产品，集采是个利好。总体上看，公司产品有六个是填补国内空白的产品，部分产品竞争较少，集采对公司是个利好。

　　问题5：公司未来有哪些产品可能面对集采风险？

　　公司定位是动物源性植入材料研发平台企业，瓣膜修复和置换是我们的主业，我们是从瓣膜开始创业的，其他先天性心脏病植介入治疗和外科软组织修复板块都是源于我们的核心技术，就是把动物组织变成植入材料的技术。无论是外科换瓣还是介入方式换瓣，核心都是解决瓣膜的置换问题，也都是植入材料的问题。
　　介入主动脉瓣也在公司研发规划之中，公司的介入输送系统包括经胸和经股动脉介入两种。围绕瓣膜疾病，对于外科瓣，我们四个瓣位均可适用；对于介入瓣，我们介入瓣中瓣、介入主动脉瓣、介入肺动脉瓣均是规划中产品。除瓣膜外，公司各个板块都有重点产品，像外科软组织修复板块，我们在研的用于病理性近视治疗的眼科生物补片是个填补空白的产品，未来市场需求很大；血管修复补片也是一个重点产品，这是用于颈动脉剥脱术的产品，美国此类手术2016年补片用量达到16万片。

　　问题4：公司定位可以看出来是做心脏解决方案的综合提供商，公司会进入主动脉或者外周介入领域么？心脏方面除了瓣膜，公司最看重的在研产品是什么？

　　定价基本没有变化，19年较18年基本无变化，个别地区因为招标价格可能略有调整，但目前对出厂价的影响很小。2019年心脏瓣膜产品毛利率在95%以上。

　　问题3：公司心脏瓣膜的定价有无变化，19年相较18年？毛利率变动情况？

　　我补充一下，疫情期间公司神经外科生物补片的销售额相对我们原来的目标并没有下滑，主要原因就在于产品的价值体现出来了，我们的神经外科生物补片多用于大面积缺损的修复，这个时候我们的产品是必须要用到的，所以疫情期间这个产品反而有一个比较好的表现。未来随着产品价值传递出去，销售应该有一个向好的趋势。另外，我们新产品神经微血管减压垫片上市后，填补了国内空白，给颅神经综合征手术提供了一个创新材料，提高公司的品牌影响力，会带动公司神经外科生物补片的销售。

　　心脏瓣膜、瓣膜成形环、心胸外科补片、肺动脉带瓣管道、神经外科补片19年销售增速分别为38.26%、36.06%、30.98%、-15.92%、32.94%。神经外科补片是成熟市场，随着神外销售团队调整完成，2019年实现了销量同比增长。神经外科补片的销售策略有几点：一是加强产品价值的传递；二是提高产品在医院的覆盖率；三是加强经销商的管理和布局，加强市场推广力度；四是利用神经外科新产品神经微血管减压垫片上市契机，该产品填补国内颅神经综合征手术器材空白，给神经外科提供新产品，做好协同推广。
　　

　　问题2：请公司介绍一下三大板块各主要产品的收入增速情况？ -神外市场是个成熟市场，未来销售策略如何？

　　公司是做瓣膜起家的企业，在创业之前我做了多年的人工瓣膜研究。（除材料处理技术外）无论是外科瓣还是介入瓣，人工瓣膜最核心的是结构设计和工艺实现。人工瓣膜有三个属性，包括功能属性、长久属性和不能带来额外伤害属性，基于此，瓣膜的结构设计要遵循对称性、同步性和应力最小原则，满足这些要求就需要设计和工艺实现。我们2003年开始做瓣膜，建立了一套瓣膜研发体系和制作队伍，我们的研发人员都是自己培养的，我们把研发分成不同的阶段，分别培养不同的研发人员，尤其是工艺实现的队伍，创业时就加入公司，都经过完善的培训，这些员工在我们上市之前就做了股权激励。稳定和吸收人才是佰仁医疗的一个长期战略，方式包括实施股权激励等。特别是在介入瓣的研发方面，我们有自己的人才培养计划，其他一级市场新加入的创业企业对我们不会有什么大的影响，我们的研发体系和他们有很大的不同。

　　问题1:面对一级市场大量创业型介入瓣企业，公司如何稳定和继续吸收人才？公司会做股权激励吗？

　　感谢刘总，接下来，我们就前期征集到的比较有代表性的问题请公司管理层解答。

　　下面有请公司董事长助理刘峰先生通过PPT为大家更深入的介绍公司的产品、市场、发展以及2019年度经营业绩和经营概况。

　　感谢金总的致辞。为了让投资者更加直观地了解公司的业务构成和产品技术以及历史经营业绩，接下来有请各位投资者观看公司宣传片。

尊敬的各位投资者朋友，大家好：
　　欢迎大家参加佰仁医疗投资者说明会！我是佰仁医疗董事长金磊。
　　佰仁医疗是一家专注于动物源性植介入医疗器械创新研发的高新技术企业。自2005年设立至今，公司已经获准注册12项III类医疗器械产品，其中人工生物心脏瓣膜牛心包瓣、肺动脉带瓣管道、心胸外科生物补片等6项产品为填补国内空白的国产产品。公司基于国内瓣膜病患者的特点进行产品研发和布局，聚焦心脏瓣膜置换与修复、先天性心脏病植介入治疗和外科软组织修复三大领域，为国内风湿性心脏病、先天性心脏病、病理性近视等患者提供临床急需的治疗产品，以满足国家重大医疗需求。
　　“一切为患者谋福祉”是公司的使命，“成为患者的首选和依靠”是公司的愿景，坚持“以仁为本，精益求新，再塑高品质人生”的质量方针，竭尽所能救治患者，造福社会。
　　作为科创板上市公司，我们将严格遵守科创板上市公司相关规定，规范运作，坚持公开、公平、公正、及时的信息披露原则，加强与所有股东特别是中小投资者的沟通交流，不负所托，锐意进取，为股东创造价值。
　　谢谢大家！

　　尊敬的广大投资者、分析师以及关注佰仁医疗的各界朋友们，大家好！
欢迎大家参加佰仁医疗2019年度业绩说明会，我是公司董事会秘书、财务总监程琪。在此，我代表公司，感谢上海证券交易所、上证路演中心为公司与广大投资者搭建这样的互动交流平台，对给予佰仁医疗关注和支持的各界朋友们表示衷心的感谢！希望通过今天的互动交流，能够及时、准确地将公司信息传递给投资者。
　　首先，由我来介绍出席本次业绩说明会的公司管理层，他们分别是：
　　佰仁医疗董事长 金磊 先生
　　佰仁医疗董事长助理 刘峰 先生
　　接下来，让我们欢迎公司董事长金磊先生致辞。