杭州鸿泉物联网技术股份有限公司2019年度业绩说明会直播结束

　　谢谢刘总！由于时间关系，本次鸿泉物联2019年度业绩说明会即将结束，感谢各位投资者的积极参与并提出宝贵意见，会议中所提到数据，一切以公告为准，公司将认真分析和总结每一位投资者的提问，相信这些问题和意见将有助于公司更好的发展。会后欢迎各位投资者通过投资者关系电话、邮件等方式与我们做更深入的交流！同时也希望大家今后一如既往地关心和支持鸿泉物联的发展。最后，感谢上海证券交易所、上证路演中心为我们提供的交流平台和良好服务！感谢各位投资者的热情参与和积极提问！衷心祝愿大家投资顺利，生活愉快！今天的会议到此结束，谢谢大家！

　　2017年度、2018年度和2019年度，公司研发投入不存在资本化情形，公司研发费用分别为5,165.23万元（含股份支付1,340.16万元）、3,989.17万元和5,137.34万元，占营业收入比例分别为19.08%、16.09%和16.40%，金额及占比总体呈上升趋势。2019年度，公司研发费用主要由研发相关的直接人工、直接投入和其他费用等构成。其中，直接投入为研发项目所需材料领用；其他费用主要包括研发所需测试费、办公费、差旅费及折旧摊销费等费用。公司还将继续加大对研发投入。
　　目前公司的研发，主要以5G、V2X和人工智能等方面为研发方向，一方面加强人工智能的算法，提高精准度；另一方面加大网联化的投入，积极参与5G通信和V2X相结合的车联网建设，促进我国商用车的智能网联更加深度化。

　　谢谢何总！第七个提问：关注到公司2019年度的研发费用有所增长，请简要介绍一下近年来公司研发投入情况，研发费用的具体构成及研发的方向？请刘总回答。

　　一是公司较早的进入商用车辅助驾驶领域，积累了较为丰富经验。二是公司研发投入一直比较大，积累了大量的研究数据。
　　公司认为在前装市场，主要考验企业与商用车车企的业务配合能力，比如在供应链、图纸设计等流程上的配合。
　　在后装市场，主要考验公司在每个城市的项目落地能力，由于每个城市的情况复杂，要求不一，需要项目实施公司有丰富的经验，熟悉操作的流程，而公司多年的经验正发挥了很强的作用。
　　具体如下：
　　（1）技术与研发优势
　　公司围绕智能网联设备形成了多项核心技术，拥有41项专利、139项软件著作权，同时，公司逐年加大对研发和技术的资金和人力的投入。2019年，公司研发投入占营业收入比重达16.40%，公司拥有研发人员226人，达到员工总数的47.58%。公司形成了完善的技术创新体制，具备持续的创新和研发能力。
　　（2）人才团队优势
　　公司拥有稳定的管理团队、专业的研发团队、优秀的营销团队和可靠的服务团队：自公司创立以来，核心管理团队一直保持稳定，具有不断进取的开拓精神和丰富的管理经验；研发团队不断壮大，坚持不断自主创新，先后开发了多项技术成果，保证了产品的技术领先地位；营销团队具有高度的市场敏感性，能够及时把握市场需求动向，挖掘潜在客户，扩大市场份额；服务团队长期从事一线客户服务，具备完善的服务理念和成熟的服务模式。
　　（3）标准体系下整体解决方案的优势
　　公司在售前、售中、售后形成了标准化的解决方案，能够在提供标准化服务及配套软硬件的基础上，根据客户的行业特点和业务模式，深入挖掘客户需求，为客户定制差异化的整体解决方案。售前，公司拥有个性化服务、智能网联设备安装布线、车辆数据交换、配套软硬件定制研发等解决方案；售中，公司拥有智能网联设备标准化安装、标准化检测、系统集成等解决方案；售后，公司具备快速的服务反应能力、持续和全面的服务支持。
　　（4）市场和客户优势
　　公司拥有稳定的高端客户群。经过多年的发展，公司目前已成为陕汽、北汽福田、安徽华菱、苏州金龙、北奔、三一重工、东风汽车、大运汽车等大型整车厂的主要供应商，并与部分海外客户建立了合作关系。公司已有的高端客户资源将有效助力公司未来的业务开拓。
　　（5）细分行业先入优势
　　公司是国内较早研发、应用渣土车高级辅助驾驶系统的企业。截至2019年底，公司已在全国27个城市实施了渣土车高级辅助驾驶系统方案。公司对渣土车高级辅助驾驶系统领域具有深刻的认识，积累了详实的行业数据和丰富的行业经验，具备极强的客户粘性。
　　（6）直接开发经验
　　通过多年与整车厂的合作，公司团队深入了解了整车设计、生产、销售、售后服务的各个环节，在与整车厂技术长期沟通配合中，在车辆结构、动力系统、尤其在整车电气方面积累了丰富的知识。对车载设备的特殊使用场景和复杂的电气要求有丰富的相关设计经验。同时对整车厂的设计、生产、销售、售后服务等各个环节对智能设备、联网设备以及大数据的需求，有准确和深刻的理解。
　　（7）质量优势
　　根据交通运输部发布的《道路货运车辆动态监控服务商服务评价办法》（交办运[2016]169号）的相关要求，中国交通通信信息中心每月均发布全国道路货运车辆公共平台终端质量统计情况，对终端类型、上线车辆数、经纬度合格率、定位时间合格率、速度合格率、方向合格率进行分类评价，并进行终端数据的综合评价，公司生产的终端产品的排名始终名列前茅。谢谢！

　　第六个提问：公司披露的年报显示，市场占有率较高，请问公司的产品有哪些核心竞争力？请何总回答。

　　2019年，在前装业务领域，公司继续与陕汽、北汽福田、安徽华菱、北奔、苏州金龙等整车厂保持稳定的合作关系，同时，新覆盖了东风汽车新能源车型、三一重工工程机械车型、成都大运中轻卡车型等。随着公司品牌和声誉的提升，公司主动拓展海外市场，成功与全球领先的重型卡车和巴士制造商瑞典斯堪尼亚集团、汽车零部件巨头美国康明斯集团建立了合作关系，同时，公司已签署框架合同开发适用于日本技术标准的终端产品，已签署委托开发合同开发适用于北美市场UTV全地形越野车的人机交互终端产品等。公司的智能增强驾驶系统继续在传统商用车车厂保持着市场领先的位置。
　　在后装业务领域，公司的高级辅助驾驶系统在全国已实施渣土车智能网联设备安装管理的34座城市中覆盖27座，继续保持较高的市场占有率。同时，公司积极参与了环保OBD项目，已在浙江、河北、河南多个城市中标。此外，公司逐步拓展智能网联设备的应用场景，已成功应用于水泥搅拌车、渣土运输船等项目上。
　　公司在2020年经营活动中要牢牢把握行业发展变化趋势，努力实现2020年较2019年收入、利润双增长的目标。为此要在经营中着重做好以下几方面工作：
　　（1）全面推进募投项目的顺利实施，在补长公司的产能短板的同时要特别注重智能化、自动化生产手段的推广和运用，提高生产效率，并显著提高公司产品的市场占有率；
　　（2）继续坚持产品创新，关注客户需求，不断提高产品质量和性能；维护好原有客户关系，争取国内前装车厂和海外客户有新的突破；后装市场，继续保持渣土车领域的优势，并不断向环保OBD、水泥搅拌车、船联网、校车等领域拓展应用场景。公司还要密切关注商用车整车厂未来国际化的变化趋势；推动成生科技的智慧城市业务进入更多的中大型城市；要将市场占有率的提升，作为公司未来一段时间的重要经营目标；
　　（3）坚持以5G、V2X和人工智能等方面为研发方向，扩大研发队伍，对未来市场热点产品进行技术规划和技术储备；
　　（4）强化公司的设计、研发、生产、销售的综合能力，进一步提升产品科技含量水平，将公司打造成智能化、全能型的商用车智能网联领域解决方案提供商；
　　（5）完成公司信息化管理平台的全面升级、更新，实现公司信息的互通共享，不仅在日常经营活动中实现信息化管理，而且在公司的决策活动中引入信息化管理工具，全面提升公司的管理水平；
　　（6）充分发挥上市创造的有利条件，利用资本市场的力量，拓展产品线，引进优秀人才，做好产业链的融合。谢谢！

　　谢谢何总！下面我们看第五个问题：请问贵公司2019年在市场拓展方面有哪些成果，2020年的计划如何？这个问题我来回答一下。

　　通过在商用车智能网联领域多年的积累，发行人形成了人在回路的智能增强驾驶技术、基于人工智能的商用车辅助驾驶技术、专项作业车智能感知及主动干预技术、大数据与云平台技术和商用车终端可靠性及环境适应性技术等核心技术。
　　发行人技术面向中国国情下的道路路况与应用场景，着重解决商用车所特有的运营管理问题、节能减排问题和交通安全问题，致力于实现商用车智能化、网联化，谢谢。

　　谢谢何总的回答！下面我们看一下第四个问题：请简单介绍一下公司的技术水平和主要能够解决哪些问题？

　　1、智能增强驾驶系统主要面向重卡前装整车厂，由于国家强制重卡在出厂前安装行驶记录仪，而公司智能增强驾驶终端涵盖了行驶记录仪功能，因此可以用重卡智能增强驾驶终端的销量占全部重卡销量的比例，推算公司产品的市场占有率，2019年智能增强驾驶终端销量为31.3万套，占全国重卡的销量117.4万辆的26.67%，由此推算公司在增量市场的占有率约为26.67%，较2018年的20.09%增加了6.58个百分点。根据中国汽车工业协会2019年重卡销售数据，前五名重卡整车厂销量占比达82.63%，行业集中度非常高，前五名客户中公司已与三名建立了业务关系，其中陕汽、北汽福田均为第一供应商，表明公司的行业领先地位稳固。
　　2、高级辅助驾驶系统主要面向渣土车后装市场，由于目前只有部分城市管理部门推行了渣土车高级辅助驾驶系统，且渣土车市场总量没有权威统计数据来源，因此以已实施城市的情况推算公司产品的市场占有率。在目前全国已实施渣土车管理项目的34个城市中，公司已参与了其中27个城市的项目，对比2018年度，公司在渣土车高级辅助驾驶系统细分市场的占有率继续处于领先地位。
　　3、由于公司参与制定了国内多个城市渣土车智能网联产品的技术标准，从而增强了公司产品的合规性；同时，公司还为部分城市建设管理平台，进一步增强了客户粘性；目前，公司占据了渣土车高级辅助驾驶系统市场较大的份额。公司还将依据渣土车管理的经验和先发优势，继续拓展如水泥搅拌车、环保OBD、船联网等其他应用场景。谢谢！

　　谢谢刘总的回答！接下来我们看第三个问题：请问公司目前的行业地位以及市场占有率情况如何，未来是否还有提升空间？请何总回答。

　　2017年度、2018年度和2019年度，公司综合毛利率分别为51.17%、50.35%和51.48%，基本保持稳定。主要原因有下面几个方面：
　　一是公司较好的成本控制，公司在保证原材料质量的前提下，会不断挖掘性价比较高的优质供应商，单位成本会随之下降；
　　二是公司产品不断迭代更新升级，公司逐年增加研发投入，使产品附有更多附加值，同时根据客户不同的需求，增加不同的功能，升级产品，增加产品的单价；
　　三是公司主要采取直销模式，公司充分了解客户需求后进行技术交流、定制研发、订单执行、货款回收等，并直接向客户提供售前、售中和售后服务。因此公司能够掌握销售渠道和客户资源，能够及时调整价格，从而能保证毛利率在一定的水平。谢谢！

　　谢谢何总！下面我们看一下第二个问题：请介绍一下公司毛利率的基本情况，为何能长期保持较高的水平？感谢提问，请刘总回答一下。

　　目前新冠肺炎疫情在海外扩散，对全球宏观经济造成严重影响，虽然我国内部疫情控制得当，但防控输入性病例依然有很大的压力，因此，从国内外两个角度综合考虑，本次新冠肺炎疫情对整个宏观经济会产生持续性的影响。同时，除新冠肺炎外，全球及国内经济发展仍然面临着宏观环境的诸多不确定因素影响，若宏观经济出现重大不利变化，将对全球经济和各个行业都造成严重伤害，而公司下游客户主要为商用车整车厂、运输公司、4S店和车队等，商用车作为生产工具，受宏观经济波动影响较为明显。
　　因此，疫情对宏观经济造成的影响具有不确定性，而宏观经济的波动会对下游整车厂企业的经营情况产生重大影响，进而对公司的业绩造成影响。
　　未来，公司将顺应市场形势变化和调控政策导向，加大研发投入，加快募投项目进展，利用产能规模优势、技术优势、产业链协同优势，继续提高企业资金的运行效率，增强宏观环境和市场风险抵御能力，确保公司持续健康发展并取得更好的业绩。

第一个问题：请问公司预计疫情是否会对公司产生持续性的影响，影响程度如何，公司将采取哪些措施应对？ 

　　好，由于时间关系，电话端的提问环节告一段落，下面我们开始回答来自网络端投资者的提问。

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　　智能增强驾驶系统主要是公司的前装业务，目前公司市场占有率达到20%以上，是比较领先的一个地位。接下来，您讲到的三点都是公司需要去努力的方向。
　　一方面，公司将维护好原有客户的关系，通过技术升级、提升功能和体验等，提高单车销售价值；另一方面，推动单车价格相对较高的高级辅助驾驶系统进入前装市场；再一方面，比如我们2019年新进了东风集团、三一集团、大运集团等，仅仅是其中几个车型，公司希望做好服务，保证质量的前提下，能够覆盖到更多的车型，提高渗透率；最后，公司力争拓展新客户，2020年公司将力争与国内排名前列的整车厂以及海外客户取得更广更稳定的合作关系。

　　目前公司已是很多大型重卡厂商的供应商，后续公司在智能增强驾驶系统业务的战略方向如何？是继续提升现有客户的渗透率、挖掘剩余的新客户还是提升单车产品价值？

　　好，接下来进入机构分析师及媒体问答环节，请分析师在电话会议系统中提问，请工作人员协助播放。

　　公司进口芯片的国产替代工作正在逐步进行中，其中，普通芯片和接口芯片国产替代进展较快，且国产芯片已占据绝大部分，这也得益于国内芯片生产商的技术水平的提高。MCU芯片和存储芯片的国产替代稍慢，但也正在稳步推进当中。
　　新冠疫情在海外的蔓延，对进口有一定的影响，但影响程度可控。公司考虑中美贸易战对进出口产生的影响，已提前进行战略备货，目前库存充足，同时，公司根据销售计划不断进行战略性的备货，目前情况看，对公司影响可控。

　　谢谢何总的回答，接下来看第七个问题：进口芯片的依赖情况及替代方案推进进度如何？如存在部分替代方案尚未完成，受新冠疫情影响，目前境外供应商对公司供货是否存在影响？公司目前库存是否可以支持到公司替代方案实施完毕？

　　由于新冠疫情的影响，一季度，尤其2月份的商用车市场呈现较大的下滑幅度。目前启动新一轮的基建，预计对作为生产工具的重卡、挖掘机、履带吊等产生积极的影响。从全年的跨度来看，多家机构预测2020年的重卡销量基本与2019年持平，甚至略有增长。4月16日，三一集团董事接受媒体采访时表示，三一挖机3月份的产销量已创造了历史新高，这从侧面反映出基础设施建设对重型机械设备需求的促进作用。公司产品作为商用车的配套重要零部件，预计也将受此影响。

　　谢谢何总的回答！接下来我们看第六个问题：目前，我国启动新一轮基础设施建设，对于公司所服务的下游客户，如重卡、物流车等商用车的销量将有较大的促进作用。请问是否对公司产品有较大的促进作用，是否可以量化预测下？

　　该文件提出要加快推进汽车智能化标准制定。完成驾驶员注意力监控系统、商用车车道保持辅助系统等标准制定；加快汽车全景影像监测系统、汽车夜视系统、智能网联汽车自动驾驶系统通用技术要求、自动驾驶功能场地测试方法等标准的立项；开展抬头显示系统、组合驾驶辅助系统、自动驾驶仿真和实际道路测试方法、自动驾驶人机交互系统等标准预研并申请立项；在牵头起草自动驾驶测试场景国际标准同时，启动我国相关标准的制定工作。
　　公司作为商用车智能网联汽车的领军企业，首先将积极参与国家和行业标准的制定。文件给众多参与智能网联的企业树立标准，指明方向，共同成长，因此，统一标准有利于整个智能网联汽车行业的发展，使优势企业更具有竞争力，对公司的业务推广有着积极的作用。

　　谢谢何总的回答！接下来看第五个问题：4月16日，工信部装备工业一司发布《2020年智能网联汽车标准化工作要点》，请问该文件对公司业务的影响？请何总回答。

　　2020年，公司计划在2019年新增客户三一、东风、大运等基础上继续深耕，争取拓展其中更多的车型，进入更多车型和公司的供应链体系中，同时，争取在重汽、上汽、江铃等整车厂有所突破。海外市场也是2020年公司关注的重点，公司已聘任了相关海外销售的人才，负责海外市场的推进。就公司目前的海外客户和销售情况看，体量还比较小，虽然海外订单可能会推迟实现。在后装市场领域，公司将不断向环保OBD、水泥搅拌车、船联网、校车等领域拓展应用场景。

　　谢谢刘总的回答，第四个提问：请问公司2020年度计划拓展的客户包含哪些。年报中介绍的已拓展的海外客户如今订单情况如何，是否受本次新冠疫情产生了影响？请何总回答一下。

　　2017年度、2018年度和2019年度，公司销售费用占营业收入比例分别为5.67%、6.15%和7.90%。2019年，公司销售费用占营业收入比重较2018年有所增长，增加了1.75个百分点，主要原因为：一是公司2019年加大市场推广，销售规模也相应扩大，销售人员增加、销售提成、三包费、仓储费、差旅费随之增加。谢谢！

　　下面来看一下第三个问题：请简要介绍一下近年来公司销售费用构成及其变动情况？请刘总来回答一下。

　　由于目前新冠肺炎疫情的全球蔓延的情况，会对原材料价格和生产成本会产生一定的影响，公司预计对全年采购总额的影响比例大约在1%至1.5%，总体可控，同时，公司每年均有降本的详细计划，通过考查更多的供应商，保证质量并控制成本。

　　谢谢何总的回答！第二个提问：2020年，目前主要原料的价格波动对公司生产成本的影响？

　　公司是杭州市首批复工企业，已于2月10日开始分批复工，目前已经基本全面复工复产。
由于公司2019年底开始，逐步将生产线从杭州搬迁至安吉生产基地，在过渡期内，设备、管理人员、熟练工等尚未完全到位，对公司的产能造成较大的影响。
新冠肺炎疫情对公司内部的影响主要是部分湖北籍或其他疫情较重地区的员工返工时间拉长，对生产计划造成一定影响。
　　新冠肺炎疫情对公司外部环境的影响主要有： 
　　1、疫情对公司下游前装客户，即商用车整车厂的影响较大。目前我们了解到各主要商用车整车厂的产能恢复情况大致如下：陕汽恢复到60%、福田恢复到80%、华菱、北奔恢复到90%、三一恢复到80%；整车厂没有完全恢复产能主要原因是受到疫情期间员工返程时间拉长、商用车配件生产商大多是湖北地区企业，以及近期受到海外疫情的共同影响。受下游整车厂的影响，公司作为其重要零部件供应商，业务也同步受到影响。
　　2、疫情对公司下游后装客户，即各政府部门，如渣土车管理的政府部门造成一定的影响。主要系各地政府财政资金加大了抗击疫情的投入，对资产安排产生变化，间接影响了对渣土车、危化品车等车辆的管理需求，从而影响公司的销售和生产。
　　3、目前疫情对海外的影响不确定，对公司海外供应商的供货及时性提出一定的挑战，同时，对原材料价格造成了一定的波动，但公司已经进行战略备货，总体影响可控。
　　目前，公司预计产能维持在50%左右，产能利用率较低主要原因是公司产线搬迁造成的。希望未来公司募投项目逐步落实，理顺安吉生产基地的工序、产线等安排，同时随着疫情逐步好转，产能可以恢复到较高的水平，甚至较上年同期有所增长。
　　一季度业绩还请关注公司将于4月29日披露的一季报。
　　谢谢！

我们征集到的问题有：请问本次新冠肺炎疫情对公司产能影响如何？公司一季度业绩情况如何，对全年业绩的影响如何？

　　感谢何总对公司2019年经营成果和未来发展方向的总结交流。下面我们进入此次业绩说明会的问答环节。各位投资者可以采取网络和电话两种拨入方式，网络端的投资者可以通过进入视频界面下方的留言板直接进行文字提问，电话接入的投资者可以直接进行现场提问。
　　在等待接入的过程中，我们先就此次业绩说明会发布临时公告所征集到的、比较集中和有代表性的投资者问题进行解答。

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　　好，通过刚才这个简短的宣传片，我想各位投资者对公司应该有了一个进一步的了解，下面有请董事长何军强先生介绍公司2019年度经营情况。

　　感谢何总的致辞！为了让各位投资者直观全面的了解公司的业务构成和产品技术等，请各位先欣赏公司的宣传片。

各位嘉宾、分析师、投资者朋友们： 
　　大家下午好！
　　我是鸿泉物联董事长兼总经理何军强。非常高兴今天能够通过网络，与各位投资者朋友就鸿泉物联2019年业绩情况进行在线交流。在此，我谨代表公司向参加今天交流活动的各位朋友表示热烈欢迎！向各位股东与各界朋友对鸿泉物联一直以来的关心和支持表示由衷的感谢！同时还要感谢上海证券交易所以及“上证路演中心”的指导及大力支持！
　　2019年度，受国内宏观经济增速放缓、国际贸易环境震荡变化等大环境风险因素和汽车行业增速下滑的行业影响，公司加大研发力度，提升产品性能，努力拓展前装商用车整车厂和后装渣土车等市场，凭借敏锐的市场洞察力、出色的产品创新力以及果敢的经营执行力，公司经营业绩指标稳中有升。2019年全年实现营业收入3.13亿元，同比增长26.34%；归属于上市公司股东的净利润6,968.83万元，同比增长22.01%。 
　　公司自上市以来，高度重视股东的投资价值体现，主动做好信息披露，积极回应投资者关切的问题，在持续提升公司盈利能力，保障公司稳健运行的同时，积极实施利润分红，回报广大投资者，考虑公司经营现状和实际发展需要，公司董事会通过了2019年度利润分配方案，每10股派发现金股利3元（含税），预计应当派发现金股利3,000万元，占合并报表中归属于上市公司股东净利润的43.05%。 
　　展望2020年，公司将坚持“降低交通运输的代价”的使命，积极参与国家推进智能网联汽车发展的规划，牢牢把握行业发展变化的趋势，努力实现收入、利润双增长的目标，以更好的业绩反馈给各位投资者。
　　衷心感谢广大投资者给予公司的信赖与支持！在接下来的问答环节里，我们会就各位所关心的问题进行充分解答和沟通交流，让大家更加全面、深入、客观地认识和了解鸿泉物联内在的投资价值。
　　谢谢！

尊敬的各位投资者、分析师朋友们，大家下午好！
　　欢迎参加杭州鸿泉物联网技术股份有限公司2019年度业绩说明会，我是公司董事会秘书吕慧华！
　　首先，非常感谢上海证券交易所、上证路演中心，在今年的特殊时期，为公司搭建一个这样子与投资者交流的平台，增加公司向资本市场展示的机会，增进投资者对公司的了解，及时传递公司的投资价值。今天，我们将通过视频直播的方式与广大投资者进行深入交流，我们将认真地解答大家提出的问题，悉心地听取大家的意见和建议。希望通过此次沟通，能进一步增进投资者对鸿泉物联的认识和了解，并期待在今后的发展中，得到各位一如既往的支持。鸿泉物联将持续努力以优秀的业绩回报股东和广大投资者的厚爱。
　　下面请允许我介绍出席本次会议的公司管理层，他们分别是鸿泉物联董事长总经理何军强先生，财务总监刘江镇先生。
　　下面有请鸿泉物联董事长何军强先生致辞。