我们在本次会议召开前向投资者公开征集了一些问题，现就征集到的问题集中进行一个回复：
1、乳制品方面，门店手作牛奶和酸奶是现场制作还是由中央工厂配送成品？这种产品的毛利率是多少？
答：由中央工厂统一配送基料，再同现场制作。这类现制饮品门店毛利平均在48%左右。
2、相较于其他的瓶装或袋装鲜奶、酸奶，这种类似于奶茶的手作乳饮是不是更受欢迎？
答：以牛奶为原材料的现制饮品一直是我们很受欢迎的产品，比如我们一款“很有鸣”终端表现就非常好。同时，鲜奶和酸奶也是我们非常好的产品。
3、未来门店产品结构是怎样的，这种手作乳饮的占比会增加吗？
答：目前我们有四大类产品：乳品（含乳饮料）、烘焙食品、米类食品及其他OEM产品，以牛奶为原材料的现制饮品是乳品里的一种。
4、和一只酸奶牛的产品很相似，同时价格也很接近，基本没有超过15元，一只酸奶牛会成为公司的竞争对手吗？
答：同行业间是相互学习促进的关系，而非对抗的关系，每个企业都有不同的市场定位及营销策略。我们聚焦在低温、保鲜食品上，同时通过门店特有的渠道进行销售。
5、烘焙食品方面，饭团三明治类这种早餐产品销量是不是好于其他面包蛋糕类？这两大类烘焙食品的毛利率分别是多少？
答：烘焙食品方面三明治和吐司是我们销量排前的产品，饭团也是大的品类。门店端烘焙食品的毛利率为46%-47%左右。
6、饭团和三明治类产品类似于全家、罗森这种便利店，会对公司进军上海市场构成很大的竞争压力吗？
答：我们不会说把全家、罗森作为一个竞争对手来看待，而是会把全家这类便利店当成标杆去研究和学习，来提升我们的产品力、运营能力。
7、从门店宣传语“营养早餐来一鸣，6点起供应早餐”来看，未来发展的侧重点是早餐系列吗，那么饭团三明治类产品比重会增加吗？
答：按以往的门店时段占比看，目前门店早餐占比在30%多，随着我们各类渠道门店的拓展及对不同时段产品的非富，其他时段的销售量也会有一个很好的增长。米类和三明治产品是消费者非常喜欢的产品。
8、上游生鲜乳价格上涨，公司有没有相应的提价计划？
答：首先公司会先考虑通过提高人员效率、提升营运能力、优化供应链来抵消原料价格上涨的不利因素，同时，我们也会根据市场整体情况来制定提价方案。
9、公司计划在常州投资建设现代化牧场，是为了提高自产奶源的比例吗？公司对于自产和外采奶源比例未来有什么规划吗？
答：常州现代化牧场建设，主要是为了提高自产奶源比例，降低整体供应链成本和风险；未来自产奶源比例还会有一定成度的提高。
10、公司烘焙食品的生产以OEM方式外包生产的产量比例是多少？合作的企业除了中粮还有其他吗？
答：以2020年为例，公司烘焙食品中OEM方式外包的产量占比为14%。
11、常州工厂是公司的第三个生产基地，周边相应的配送中心会增加多少？分别都在什么地方？增加常州生产基地相应的会增加多少干线配送车辆？公司自营物流公司未来有什么扩张计划？支线配送目前基本都是由第三方合作车辆完成，未来会考虑增加自有车辆的比例吗？
答：未来会增加三到四个配送中心，南京为总的配送中心，幅射马鞍山，合肥，滁州，蚌埠，扬州；苏州和无锡之间建一个配送中心，幅射苏州，无锡；常州配送中心只管常州，丹阳，溧阳；芜湖和宣城增长量所以视量再定是那个配送中心幅射。干线配送车辆，这个需要看奶吧门店量速度和销售数量才能准确计算。
物流公司未来会在现有一鸣业务的基础上，逐步增加同供应链上的合作伙伴和其他对于冷链有需求的公司进行合作。
在自有车辆配制上，公司会考虑干线车辆的自有车辆数量，支线视城配业务发展再定。
12、在公司省外扩张的过程中 难免会直面当地鲜奶企业的竞争吧，比如江苏牧鲜森生鲜食品有限公司、福建的长富牛奶，我想问的是咱们的优势在哪里?一鸣的核心竞争力在哪里？
答：同行业间是相互学习促进的关系，而非对抗的关系，每个企业都有不同的市场定位及营销策略。我们聚焦在低温、保鲜食品上，同时通过门店特有的渠道进行销售。
13、通过招股说明书可知，加盟店的营收普遍高于直营店，请问这是什么原因？
答：加盟店的营业额好于直营店，主要由于加盟商会通过自己的门店进行团购业务，增加单店销售额，同时，直营店作为公司的品牌店和区域拓展的门店，他承载的功能除了市场开拓外，还有品牌培育等功能，在新的市场往往都是先开直营门店，等模式成熟后，再推动加盟店。所以相较于加盟店，直营店的营收平均数会稍低于加盟盟店。
14、公司2016年就开始布局上海，但是目前上海门店数量只有15家，在上海的门店扩张遇到了哪些问题？
答：截止2020年12月底，一鸣公司在上海门店总数为25家，上海为一线城市，2016年我们偿试在上海进行试点，来研究上海的市场整体环境，并不是我们从2016年大力开始拓展，这是两个概念。
对于消费者的我们会采取不一定完全往上海的市中心里面走，我们可以先农村包围城市，我们一直是先从大学城开始入手，这实际上也是消费者互动的过程。在上海，地铁商业圈是一个比较好的渠道，同时，上海动车站也是非常好的渠道，同时，上海写字楼也是我们突破的商圈。
15、南京门店经营业绩更好，主要原因是什么？在南京的成功经验可否复制到无锡、上海等地？
答：南京域区业绩较好是因为南京城市区作为第一个外部大区，我们深耕了十几年，只有我们的产品高频的出现才能做到让客户从心智里认可了我们的品牌。所以江苏其他城市我们要高密度加快拓展，以快速建立品牌在客户心里的认知。在上海，地铁是一个比较好的渠道，同时，上海动车站也是非常好的渠道，我们目前在这个渠道进行了布点，效果不错。
16、省外拓展的过程中，主要的竞争对手是便利店、早餐连锁店还是奶茶店、一只酸奶牛等休闲饮品？
答：同行业间是相互学习促进的关系，而非对抗的关系，每个企业都有不同的市场定位及营销策略。我们聚焦在低温、保鲜食品上，同时通过门店特有的渠道进行销售。
17、未来3年预计新开540家直营门店，有具体到各个重点城市的数据吗？
答：公司对于未来开店有明确清晰战略规划。未来三到五年内，公司仍将聚焦于常州和温州两个生产基地为中心半径600公里内的华东地区及其他重要城市的拓展。同时，也会尝试在其他经济发达城市开展试点工作。
18、加盟门店2017年、2019年新增都是150多家，2018年是221家，但是到了2019年关店率就比较高，未来公司加盟门店的扩张速度还是保持稳定还是会有所提高？采取什么措施降低关店率？
答：首先，公司会通过直营店在新的城市区扩大一鸣真鲜奶吧品牌知名度，而后进行招商加盟，进而来保障加盟门店业绩的稳定持续增长；其次，公司有一整套营运管理方法，能使加盟门店实际运营过程中有章法。公司3年内还是会聚焦于华东地区。
19、长三角地区市场空间有多大？公司预计可以开店的数量最终能达到多少？
答：您好，随着未来常州工厂投入使用，一鸣公司在以常州和温州两个生产基地为中心半径600公里内的敏捷供应链体系基本形成，这样大幅降低了公司在华东地区等物流配送的成本，同时，让更多美味健康时尚的产品快速送达消费者。所以未来三到五年内，我们将聚焦于上述地区，除此之外我们也会尝试在其他城市开设试点门店。
20、公司自2018年加盟店1176家，3年过去了，目前加盟店是1244家，几乎没有增长。请问原因是什么？请问公司会如何加强加盟团队的建设，近3年的加盟计划是多少？有什么具体的措施来保证？
答：首先，公司会通过直营店在新的城市区扩大一鸣真鲜奶吧品牌知名度，而后进行招商加盟，进而来保障加盟门店业绩的稳定持续增长；其次，公司有一整套营运管理方法，能使加盟门店实际运营过程中有章法。公司3年内还是会聚焦于华东地区。
21、20年净增门店157家，上市后新增64家，新店增速略低，21年会不会加快新开店的速度？
答：随着常州工厂投产，公司会加快华东地区门店拓展。
22、咱们一季度新增了多少家门店，其中多少家直营店 多少家加盟店，各地区的数据
答：2021年一季度业绩我们会在4月30日公布，届时请查看公司对外披露的一季度报告。
23、2021一季度门店增加多少家？
答：2021年一季度业绩我们会在4月30日公布，届时请查看公司对外披露的一季度报告。
24、一鸣奶吧在温州地区的各类学区店（意思周边有小学或者幼儿园等）生意都很好，之前本人观察过在福鼎的学区店生意也非常不错，请问，公司有计划就温州学区模式在周边迅速扩张吗？如果没有的话，原因或者顾忌是什么呢？
答：公司已建立相关部门，专门负责福建城市区拓展业务，包括刚才您提到的学校类型奶吧。
25、请问，公司在南京市场为何开展的比较好，这方面公司是如何总结成功经验，能否继续在江苏市场其他区域比如：苏州、无锡，进行推广？
答：南京域区业绩较好是因为南京城市区作为第一个外部大区，我们深耕了十几年，你的产品高频的出现才能做到让客户从心智里认可了我们的品牌。所以江苏其他城市我们要高密度加快拓展，以快速建立品牌在客户心里的认知。
26、经销渠道中商超、早餐店、学校这几种各占多少？主要产品结构和门店销售有哪些不同？
答：经销渠道中只有早餐和学校，20年早餐占比90%，学校占比8%，还有2%是批零渠道。早餐店以常温奶和热奶为主，商超是爱克包和桶装奶，学校为烘焙低温牛奶。
27、省内经销渠道有进一步下沉的规划吗？省外经销渠道拓展速度如何？
答：目前没有对省内经销渠道进行下沉的规划，接下来会对江苏市场进行开发，首先是常州、无锡、南京，2021年计划开发15个经销商。
28、公司sku数量众多，门店如何筛选、调整产品品类？
答：我们建立产品库，每个产品都有对应的人群和场景门店,按照自己商圈的人群和主打的场景来选择产品,同时我们要货体系也会根据同类型门店的销售情况做匹配.
29、南京、上海的单店模型？
答：目前整体看，门店投资回收期在1.7年左右（现金流）。
30、门店有没有实行信息化管理？外卖业务未来有扩大的规划吗？线上线下销售数据能否联动？有没有建立完善的会员体系？
答：公司通过POS系统、CRM系统、PDA、SAP、BI系统及门店管理制度，实行了门店的信息化管理；外卖业务目前有美团、饿了么等公域平台，私域通过一鸣APP实现外卖业务，未来会进一步扩大外卖的业务范围，通过小程序和H5实现；我们的线上线下销售数据在一些业务场景上实现了联动，比如到店自提和线上点餐业务；社区团购业务，通过业务中台实现库存一致性，以及订单路由实现网单店发等。公司建立了完善的会员体系，包括全渠道会员积分、票券，会员画像，促销等，具有成熟的CRM系统。
31、门店销售产品是不是可以大致分为早餐类和休闲饮品类？这两类的销售收入占比各是多少？
答：按以往的门店时段占比看，目前门店早餐占比在30%多，随着我们各类渠道门店的拓展及对不同时段产品的非富，其他时段的销售量也会有一个很好的增长。米类和三明治产品是消费者非常喜欢的产品。
32、据我观察，温州本地的连锁早餐店比如三味斋、嘿包子，上海的上市公司巴比食品，这些公司的加盟店，加盟商大多本人直接在店堂内从事生产制作，而贵公司的加盟商一般都更像个甩手掌柜，没有在一线从事产品的制作，更像是食利阶层。请问，是什么原因形成贵公司有别于上述公司的这种经营模式？
答：公司制定了统一化、标准化的门店管理制度，无论是加盟店还是直营店都遵守上述管理标准进行日常运营，考虑到食品是吃到人肚子里的，产品的质量关系到消费者的健康，统一化，标准化的门店管理制度有利于保证食品安全质量，加盟商大多也会参于和关注门店的日常经营。
33、贵公司加盟商的利润空间比其他公司的大，是否可以理解为公司的加盟商比同类企业具有更强的抗风险能力？
答：是的。店效相对好的门店，投资回收期短，相对应的风险就更小。搞风险能力也更强。
34、请问在电商平台合作上还什么进一步的打算吗？抖音上的关注度太少
答：公司已经开了两个抖店一体化。
35、在外地知名度不够，有没在广告上加大投入？
答：代言人计划管理层正在策划中，楼宇广告还没有大规模的投放，我们会围绕门店周边展开相关的广告投放工作。
36、前总经理朱立群先生辞职后的工作安排是怎么样的？
答：前总经理朱立群先生辞职后，仍在一鸣食品担任董事及相关委员会职务。
37、个人认为公司的核心竞争力之一是横跨一三三产业。请问，国内乳业巨头为何没有进入这一市场？
答：每个企业都有不同的市场定位及营销策略。我们聚焦在低温、保鲜食品上，同时通过门店特有的渠道进行销售，与国内乳业巨头形成了差异化的竞争格局。
非常感谢大家对本公司的关注与支持！现在进入现场文字问答互动环节，欢迎大家的参与。